Sales Funnel คืออะไร

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on email

ตอนที่แล้วได้เล่าเรื่องกลยุทธ์การตลาดแบบ Growth Hacking Marketing กันไปแล้ว ทำให้ทุกคนได้รู้แล้วว่า Growth Hacking มีความสัมพันธ์ใกล้ชิดกับการทำ List building อย่างมาก ส่วนกระบวนการให้ได้มาซึ่ง List นี้อยู่ในกระบวนการที่เรียกว่า ‘Sales Funnel

Sales Funnel คืออะไร?

Sales Funnel คือ กระบวนการหลักที่ต่างประเทศใช้ทำการตลาดออนไลน์มาหลายสิบปีแล้ว เนื่องจากกระบวนการซื้อสินค้าของฝรั่งไม่ได้เรียบง่ายเหมือนในไทย ผู้บริโภคในยุโรปและอเมริกาไม่ซื้อสินค้าผ่านโซเชียลมีเดีย พวกเขาซื้อผ่านเว็บไซต์ ดังนั้นการตลาดออนไลน์ก่อนยุครุ่งเรืองของโซเชียลมีเดียต้องอาศัยการทำเว็บไซต์ให้ติด Search engine หรือเรียกว่าการทำ Search engine optimization

หนึ่งในกลยุทธ์สำคัญที่ทำให้เว็บไซต์ติดอันดับดี ๆ บน Search engine ก็คือการทำการตลาดที่เรียกว่า Content marketing หรือ การผลิตเนื้อหาที่มีประโยชน์ต่อกลุ่มเป้าหมาย และ บรรจุ Keyword ที่ตรงกับคำค้นหา เพื่อให้กลุ่มเป้าหมายมาพบเจอเว็บไซต์ของพวกเขา

แต่มันเป็นเรื่องยากมากที่คนจะซื้อสินค้าตั้งครั้งแรกที่มาพบเจอเว็บไซต์ของผู้ขาย และหากปล่อยให้ First-time visitor หลุดมือไป พวกเขาอาจไม่กลับมาอีกเลย ดังนั้นเจ้าของเว็บไซต์จึงต้องทำให้ Visitor เหล่านั้น Convert เข้าไปอยู่ใน Email list ของเว็บไซต์

จะเห็นกระบวนการกว่าที่คนหนึ่งคนจะซื้อสินค้านั้นไม่ใช่ง่าย ๆ แต่ในประเทศไทยพอทำได้เพราะเรามีเอกลักษณ์พิเศษ 1 อย่าง นั่นคือ ผู้ซื้อและผู้ขายสามารถพูดคุยเจรจาผ่านทางแชทได้ ทำให้คนที่มาเจอสินค้าครั้งแรกอาจตัดสินใจซื้อเพราะคุยถูกใจกับผู้ขาย

เหมือนจะดีใช่หรือไม่?

มันดีสำหรับช่วงเริ่มต้น แต่ไม่เป็นผลดีต่อการขยายธุรกิจ เพราะการคุยกับคนทีละคน เป็นเรื่องที่สิ้นเปลืองเวลา โดยเฉพาะในปัจจุบัน โฆษณาเฟซบุ๊ค มีความซับซ้อนกว่าเมื่อก่อนมาก นอกจากค่าโฆษณาจะแพงขึ้นแล้ว ก็ไม่ใช่ทุกการทักแชทเข้ามาคือ ลูกค้าทั้งหมด

มีหลายกรณีที่เป็นสินค้ากำไรไม่สูงมากอยู่แล้ว ประกอบกับยิงโฆษณา Facebook แล้วมีคนทักแชทเข้ามาเป็นพันคน แต่ปิดการขายได้หลักสิบคน ส่งผลให้แคมเปญโฆษณา Facebook นั้นขาดทุน — แต่สิ่งที่เสียหายยิ่งกว่านั้น คือ ‘เวลา’ ที่สูญเสียไปกับการคุยกับ ‘คนทักแชทที่ไม่ใช่‘ สำหรับคุณถึง 900 กว่าคน คุณไม่สามารถที่จะ ‘เอาเวลากลับคืนมา’ หรือ ‘สร้างเวลา’ ที่หายไปนั้นขึ้นมาใหม่ได้อีกต่อไป

เหตุการณ์เหล่านี้สามารถตอบตามหลักการตลาดได้ทันทีว่า Conversion rate ต่ำเพราะขาดการวาง Customer Journey ที่ดีพอ ซึ่ง Customer Journey คือ ทฤษฏีใหญ่ที่เป็นรากฐานของกลยุทธ์ Sales Funnel ทั้งระบบ

Customer Journey คืออะไร?

Customer Journey คือ ‘เส้นทางการเดินทางของลูกค้า’ ยกตัวอย่างเช่น ผู้มุ่งหวังขับรถผ่านป้ายบิลบอร์ดสินค้า เกิดภาพจำแต่ยังไม่ฝังใจ, กลับบ้านไปเปิดโทรทัศน์ดูกำลังเพลิน จู่ ๆ ตัดเข้าโฆษณาสินค้าที่เห็นเมื่อตอนกลางวัน ตอนนี้เริ่มจำได้พร้อมรายละเอียด, เกิดสนใจจึงเริ่มไปดูข้อมูลในเว็บบอร์ด

ต่อมาไม่น่นได้ยินข่าวการจัดอีเวนต์ จัดชิม หรือ ให้ทดลองใช้สินค้าฟรี — ผู้มุ่งหวังทดลองใช้แล้วติดใจ จึงเดินทางไปที่ซูเปอร์มาร์เก็ตเพื่อหยิบสินค้าไปชำระเงิน กลายเป็น Customer และเมื่อมีการซื้อซ้ำก็จะกลายเป็น Repeating customer

นี่ คือ ตัวอย่างหนึ่งของ Customer Journey เป็นเส้นทางจาก Cold ไปเป็น Warm และไปเป็น Hot Potential Customer ของธุรกิจคุณ — สิ่งที่คุณจะต้องวางลงไปใน Customer Journey เพื่อให้เขาเดินตามในเส้นที่คุณต้องการ คือ Sales Funnel

Sales Funnel โดยพื้นฐานมี 5 ขั้นตอน


5 ขั้นตอนของ Sales Funnel ได้แก่ Awareness,Interest, Consideration, Purchase, และ Retention มีรายละเอียดดังต่อไปนี้

Sales Funnel ขั้นที่ 1 คือ Awareness

Awareness คือ ขั้นตอนสร้างการรับรู้ ทำให้ ผู้มุ่งหวัง เกิดการรับรู้การมีตัวตนอยู่ของ แบรนด์ ของคุณ ณ จุดนี้การยิงโฆษณาขายสินค้าตรง ๆ จะ Convert ไปเป็นการซื้อยากมาก เพราะเขาไม่รู้จักคุณ และ คุณยังไม่ได้ใจเขา

กลยุทธ์ที่แบรนด์ต้องใช้ในขั้นตอนนี้ คือ ทำ Content marketing กระจายไปตามสื่อต่าง ๆ อาทิ สื่อของตัวเอง เช่น เว็บไซต์ และ โซเชียลมีเดีย, รวมไปถึงการซื้อโฆษณากระตุ้นการเข้าถึง, และหากคุณทำคอนเทนต์ที่โดนใจกลุ่มเป้าหมายมากพอก็อาจเกิดการแชร์ต่อหรือพูดถึงเป็นจำนวนมากโดยธรรมชาติ เรียกว่า Earned media

Sales Funnel ขั้นที่ 2 Interest

หลังจากผู้มุ่งหวังได้รับ Awareness อย่างต่อเนื่องมากพอก็จะเริ่มเกิดความสนใจ เริ่มเรียนรู้ และติดตามแบรนด์ของคุณผ่านสื่อต่าง ๆ เช่น Facebook, Youtube หรือ สมัครรับข่าวสาร Newsletter จากเว็บไซต์ของคุณโดยตรง

Sales Funnel ขั้นที่ 3 Consideration

Consideration คือจุดที่ผู้มุ่งหวังมีความ Warm มากพอที่จะอยากทดลองใช้บริการบางอย่างจากคุณด้วยเงินลงทุนที่น้อยทีสุดหรือฟรี ณ จุดนี้คุณสามารถยื่นข้อเสนอ เช่น แจกคูปองโค้ดส่วนลด รับปรึกษาฟรี ทดลองใช้ฟรี หรือ แจกโบนัสต่าง ๆ

ยกตัวอย่างเช่น เว็บไซต์ https://www.fabletics.com/

เว็บไซต์นี้มีการทำ Content marketing ผ่านเครือข่ายเว็บไซต์ข่าวมากมาย และเมื่อคน Click เข้ามายังเว็บไซต์หลัก สิ่งแรกที่คนเห็น คือ Discount Offer ซึ่งเมื่อกดรับ Offer จะเข้าสู่กระบวนการขอข้อมูลผู้มุ่งหวังอย่างละเอียด ว่ามีไลฟ์สไตล์อย่างไร ชอบออกกำลังกายแบบไหน และสุดท้ายคือขอ Email

หลังจากนั้น เว็บไซต์ ก็จะสามารถติดต่อสื่อสารกับผู้มุ่งหวังได้โดยตรงตลอดไป (จนกว่าเจ้าของอีเมล์จะยกเลิกรับข่าวสาร)

Sales Funnel ขั้นที่ 4 Purchase

Purchase คือจุดที่ ผู้มุ่งหวัง Hot เต็มที่และกลายเป็น First-time customer ซื้อสินค้าครั้งแรกจากคุณ คุณสามารถกระตุ้นการซื้อให้เร็วและง่ายขึ้นด้วยการให้ Special offer กับพวกเขา

Sales Funnel ขั้นที่ 5 Retention

สุดท้าย — ความสำเร็จที่แท้จริงคือการซื้อซ้ำ เพราะนั่นหมายความว่า ลูกค้า ชอบสินค้าและบริการของคุณ เจ้าของธุรกิจต้องจำไว้เสมอว่า ต้นทุนในการหาลูกค้าใหม่ แพงกว่าการขายสินค้าให้ลูกค้าเก่า หากคุณมีการวาง Sales Funnel มาดี คือ มี List รายชื่อ และ พฤติกรรมการซื้อสินค้าของลูกค้าทุกคน ต่อไปคุณสามารถขายของให้ลูกค้าเก่าได้โดยอาจจะไม่เสียค่าโฆษณาเลยก็เป็นได้

สรุป

จงสร้าง Customer Journey ด้วยการวาง Sales Funnel ให้ครบทั้ง 5 ขั้น และอย่าลืมว่า Funnel ของคุณจะต้องได้ List ของผู้มุ่งหวังตั้งแต่ สเต็ปที่ 1 หรือ สเต็ปที่ 2 ของ Funnel

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on email