Lean Startup หนังสือชื่อดังกับกรณีศึกษาในการนำมาใช้เริ่มต้นธุรกิจ Info-business แบบลีนๆ!
ตั้งแต่ปี 2015 เป็นต้นมา คนไทยน่าจะเริ่มคุ้นกับคำว่า สตาร์ทอัพ (Startup) ไม่มากก็น้อย เป็นชื่อเรียกโมเดลธุรกิจสมัยใหม่ที่เน้นการใช้ไอเดียเป็นทุนในการเสนอขอทุนจาก Angel investor หรือ Venture capital มาสร้างธุรกิจที่เน้นความสามารถในการเติบโต หรือ Scalable หรือ Fast-growth
Scalable ในที่นี้คือการมุ่งเพิ่มจำนวน User ของสินค้าและบริการ ถ้าเป็นเว็บไซค์คือการเพิ่มจำนวน User, Subscriber และ Website traffic เพื่อโอกาสในการสร้างรายได้ต่างๆ จาก User จำนวนมากเหล่านั้น รวมไปถึงมูลค่าเพิ่มของธุรกิจจากการมีฐานผู้ใช้งานมหาศาล การผลักดันเจ้าสู่ตลาดหุ้น ฯลฯ ดังนั้นธุรกิจสตาร์ทอัพจำนวนมากจึงมุ่งไปที่การสร้าง Software, Software As A Services, อาทิ Evernote, Base Camp, Flow Account เป็นต้น
On-Demand-Service application ได้แก่ Uber, Grab Taxi เป็นต้น และอาจรวมถึง User Generate Content Website อาทิ Story Log, OokBee เป็นต้น เพราะมันเป็นดิจิตอล ไม่มีตัวตนทำให้ Scale ไปทั่วโลกได้ง่ายกว่า
ในขณะเดียวกัน ธุรกิจที่ Physical หรือ การมีตัวตน มีสินค้าจับต้องได้ มีหน้าร้าน ที่คนมองข้าม จริงๆ แล้วก็สามารถ Scale ได้เช่นกัน อาทิ ชายสี่หมี่เกี๊ยว คือต้นแบบของธุรกิจ Scalable ปัจจุบันที่กำลังมาแรงได้แก่ เจ๊จงหมูทอด และ เจ๊คิวปูม้านึ่ง ที่ขายกันระเบิดระเบ้อไปทั่วประเทศ มียอดขายหลายร้อยล้านบาททั้งๆ ที่อดีตเป็นประเภทสินค้าที่คนไทยขายแบบตัวใครตัวมันกันตามริมทางเท้าและรถเข็น —
ในขณะเดียวกัน ธุรกิจขายข้อมูลความรู้ หรือ Information business ที่ผมทำอยู่ก็มีโอกาสเป็น สตาร์ทอัพ ด้วยความที่ผม Scale โดยการนำ ผู้มีความรู้หลายๆ มาทำผลิตภัณฑ์ และสามารถทำออกมาในรูปแบบทั้ง Physical และ Digital ด้วยต้นทุนที่ต่ำและอัตรากำไรที่ดี มีโอกาสเติบโตเร็ว หรือ Growth ได้
Lean Startup
ก่อนจะไปต่อในรายละเอียดของหลักคิดการ สตาร์ทอัพ ในกลุ่มธุรกิจขายข้อมูลความรู้ ผมขอเกริ่นนำเล็กน้อยเกี่ยวกับหลักคิดที่เรียกว่า Lean Startup เพราะมันสัมพันธ์กับแนวทางที่ผมใช้ในการสร้างธุรกิจนี้ขึ้นมาอย่างมาก
ส่วน ลีนสตาร์ทอัพ (Lean Startup) เป็นหลักคิดของ Eric Ries เขียนจากประสบการณ์การทำสตาร์ทอัพแล้วเจ๊งจึงหาวิธีทำธุรกิจสตาร์ทอัพแบบลีนที่สุด เริ่มธุรกิจด้วยงบน้อยๆ ทำสินค้าและบริการด้วยทรัพยากรที่จำกัดโดยมี Function และ Feature ในสินค้าเท่าที่จำเป็นต่อการใช้งาน วัตถุประสงค์เพื่อ ประหยัดทรัพยากรทั้งเงินและเวลา ผลักดันผลิตภัณฑ์ออกสู่ตลาดเพื่อวัดผลตอบรับว่าควรปรับปรุงเพื่อไปต่อ หรือยุติการพัฒนาแล้วเปลี่ยนตัวผลิตภัณฑ์ หลักคิดนี้ Eric Ries นำมาเขียนเป็นหนังสือ Lean Startup และแปลไทยโดยสำนักพิมพ์ WE Learn ในชื่อภาษาไทยว่า สร้างธุรกิจที่ยิ่งใหญ่ต้องเริ่มตอนที่ไม่พร้อม โดยบทความสรุปหลักคิด ลีนสตาร์ทอัพ ในภาพรวมเขียนไว้เข้าใจง่ายโดยบล็อก Designil ที่นี่ครับ
Information Business ธุรกิจขายข้อมูลความรู้
ผมประกอบอาชีพ Infopreneur หรือ ผู้ประกอบการด้านข้อมูลความรู้ เริ่มต้นจากการทำคนเดียวโดยประชาสัมพันธ์ตัวเองผ่านการตลาดออนไลน์โดยใช้เว็บไซต์ CEOblog.co และ เฟซบุ๊คเพจ ในชื่อเดียวกัน
คุณสมบัติเด่นของอาชีพขายข้อมูลความรู้คือคุณมีตัวเองเป็นทั้ง สินค้าและแบรนด์ ขายความรู้ที่คุณมีอยู่แล้วจึงทำให้ต้นทุนในการเริ่มอาชีพหรือธุรกิจค่อนข้างต่ำ กล่าวคือ ในช่วงเริ่มต้นคุณไม่ต้องมีหน้าร้าน ไม่ต้องมีพนักงาน และไม่ต้องสต็อกสินค้า ความรู้สามารถแพ็กเกจเป็นรูปแบบดิจิตอล อาทิ Ebook, Course Online หรือถ้าเป็นภาคออฟไลน์ ได้แก่ งานอบรม/สัมมนา ทั้ง Public และ In-house — รายละเอียดเพิ่มเต็มๆ เกี่ยวกับวิธีสร้างรายได้ Passive income จากธุรกิจนี้สามารถอ่านเพิ่มเติมได้ ที่นี่ครับ
Lean Startup สำหรับธุรกิจขายข้อมูลความรู้
ข้อได้เปรียบของ Information business รู้ดังกล่าวไม่ได้แปลว่าการเริ่มอาชีพนี้จะง่ายไปกว่าการทำธุรกิจประเภทอื่นๆ ขอให้ระลึกไว้เสมอว่า ธุรกิจก็คือธุรกิจ มีกระบวนการในการพัฒนา ฟันฝ่า ล้มเหลว เรียนรู้ สู่ความสำเร็จ เหมือนๆกัน
ครั้งแรกที่ผมรู้ตัวและตัดสินใจที่จะทำอาชีพขายความรู้ ผมใช้เวลาเป็นปีไปกับการสร้างฐานผู้ติดตามและสร้างกระแสว่าผมจะออกผลิตภัณฑ์ (ผลิตภัณฑ์ประเภทแรกคือ Ebook) ผมใช้เวลาขนาดนั้นเพราะอยากมั่นใจว่ามันจะเปรี้ยงอย่างแรงตั้งแต่วันแรกที่เปิดตัว
แต่เมื่อผมเปิดตัว Ebook ผลตอบรับคือ แป้กสนิท – Ebook ขายได้เพียงเล่มเดียวในราคา 79 บาทและหลังจากนั้นไม่ว่าจะผลักดันอย่างไรก็มาเป็นผล ประสบการณ์ครั้งนั้นเจ็บปวดมาก และความเจ็บปวดไม่ใช่เพราะขายไม่ออก แต่เพราะผมสูญเสียเวลาถึงหนึ่งปีเพื่อพบคำตอบ 1 วินาทีว่าผลิตภัณฑ์นี้ขายไม่ได้ เวลานี่แหละครับที่มีค่ามากจริงๆ และผมเอาคืนมาไม่ได้
หลังจากทำใจ ได้สติ และเรี่ยวแรงมากพอที่จะลุกขึ้นอีกครั้ง ผมจึงเริ่มต้นใหม่กับเว็บไซต์ใหม่ที่ชื่อ TheCEOblogger ซึ่งปัจจุบันรีแบรนด์เป็น CEOblog โดยคราวนี้ผมดำเนินการแบบหลัก ลีนสตาร์ทอัพ โดยบังเอิญ (ตอนนั้นผมยังไม่รู้จักหนังสือ Lean Startup)
เริ่มจาก Small niche
ความล้มเหลวของ Ebook เล่มแรกเกิดจากความกว้างและความมั่วของกลุ่มเป้าหมาย เว็บไซต์ตัวแรกผมพูดสารพัดเรื่องในเว็บฯเดียว ทำให้กลุ่มเป้าหมายบนเว็บไซต์ไม่โฟกัส เมื่อออกตัวผลิตภัณฑ์ออกมาเป็นเรื่องธรรมะประยุกต์ก็กว้างไปอีก งานนี้จึงล้มเหลว
ต่อมาเป็น CEO Blog เน้นพูดเรื่องธุรกิจออนไลน์ จับกลุ่มเป้าหมายคือคนที่อยากสร้างรายได้จากอินเตอร์เน็ต แต่ผมเจาะให้ Niche ลงไปอีกคือกลุ่ม Blogger – Ebook เล่มที่สองชื่อว่า The Art of Blog บอกเล่าวิธีสร้างรายได้จาก Blog ด้วยวิธีต่างๆ ผลตอบรับออกมาดีมาก สร้างรายได้ Passive income วันแรก 20,000 บาท
การตลาดราคาประหยัด
ผมใช้หลักการตลาดที่เรียกว่า Content marketing เป็นการเขียนเนื้อหาที่มีประโยชน์ต่อกลุ่มเป้าหมาย แล้วเอาเนื้อหานั้นไปเผยแพร่ตามพื้นที่ต่างๆ โดยมีการปรับเนื้อหาให้เหมาะสมกับแต่ละพื้นที่ อาทิ…
- การเขียนลงเว็บบอร์ดก็เขียนเป็นภาษาเขียนแบบคนคุยกัน
- เขียนลงในเฟซบุ๊คก็ปรับข้อความให้กระชับขึ้น
- เขียนผ่าน Email marketing ก็เป็นภาษาเขียนที่เป็นทางการเล็กน้อย เป็นต้น
Content marketing เหล่านี้ฟรีในแง่ของเงินลงทุน ต้นทุนหลักๆคือความสม่ำเสมอและเวลาในการไปเผยแพร่ข้อมูลตามพื้นที่ต่างๆ แต่เมื่อทำต่อเนื่องอย่างน้อย 2 เดือนคนจะเริ่มจำคุณได้และส่วนหนึ่งจะเริ่มติดตามคุณ นั่นแปลว่า Awareness เริ่มเกิดแล้ว สำคัญคือการเผยแพร่ Content ตามพื้นที่เหล่านั้นมีเป้าหมายเพื่อส่งคนมาที่เว็บไซต์หลักของคุณ
ทำผลิตภัณฑ์เท่าที่ทำได้
มีคนที่เก่งการตลาดออนไลน์มากกว่าผมอีกมากมาย แต่ถ้าผมรอให้เก่งที่สุดก็ไม่รู้ว่าเมื่อไรและก็ไม่รู้ว่าแค่ไหนจึงเรียกว่าเก่งที่สุด ดังนั้นหลักคิดคือ ทำเท่าที่รู้ ทำเท่าที่ทำได้ รู้แค่ไหนก็สอนคนที่รู้น้อยกว่าคุณเท่านั้นพอ! – นี่คือ Lean Startup ในหัวข้อที่เรียกว่า Minimum Viable Product หรือ MVP
MVP คือการทำผลิตภัณฑ์เท่าที่ใช้ได้ มีเพียงองค์ประกอบการใช้งานหลักๆ แล้วผลักดันออกสู่ตลาดเพื่อดูภาคปฏิบัติว่าใช้งานได้จริงหรือไม่ คนชอบหรือไม่ ฯลฯ หากขายได้ใช้งานได้ค่อยนำผลลัพธ์จากผู้ใช้งานกลับมาปรับปรุง ถ้าขายไม่ได้ก็ค่อยยุติโครงการนั้นๆไป
เปิดตัวให้เร็ว
นี่คือหัวใจสำคัญของ ลีนสตาร์ทอัพ – อย่าเสียเวลาเตรียมตัวนานจนเกินไป เช่นเดียวกับที่ผมประสบมากับตัวจาก Ebook เล่มแรกที่ใช้เวลาเขียนและสร้างกระแสเป็นปีและพังทลายภายในหนึ่งวินาทีที่เปิดตัวเมื่อพบคำตอบว่า ผมทำสินค้าผิดกลุ่ม
เมื่อมาถึง Ebook เล่มที่สอง ผมใช้เวลาในการสำรวจปัญหาในตลาด เจาะกลุ่มเป้าหมายที่ Niche นั่นคือ Online marketing > Blogger > Hot-to make money from blog จากนั้นใช้เวลา 4 เดือนในการสร้างกระแสด้วย Content marketing และเปิดตัวผลิตภัณฑ์อย่างรวดเร็ว
ปั้นธุรกิจความรู้ในแบบคุณ
ทุกคนมีความรู้เฉพาะตัวมากกว่าหนึ่งอย่าง แต่ไม่ใช่ทุกอย่างที่ขายได้
วิธีทำคือเขียนรายการความรู้ที่คุณมี สมมุติคุณคนเดียว เก่ง Excel, เล่นเปียโนได้, มีความรู้ในการออกกำลังกาย ลองนึกย้อนกลับไปดูว่า
1. ความรู้ด้านไหนที่คนถามคุณมากที่สุด
2. ความรู้ด้านไหนที่มีคนเปิดเป็นธุรกิจสอนมากที่สุด
3. ความรู้ด้านไหนที่มีคนเปิดเว็บไซต์ให้ความรู้และตั้งกระทู้ถามมากที่สุด
ผมเชื่อว่าความรู้ในการออกกำลังกาย ได้รับความนิยมสูงที่สุดในบรรดาสามเรื่อง ฉะนั้นการเริ่มต้น Information business ในอุตสาหกรรมการออกกำลังกายน่าจะดีที่สุด แต่ช้าก่อน! คุณอาจทักผมว่า คนทำเยอะแล้วมันจะดีเหรอ?…
กลุ่มที่มีคนทำเยอะการแข่งขันย่อมสูง แต่ในอีกมุมคือหลักประกันว่ามีตลาดรองรับและเป็นที่ต้องการอย่างแท้จริง (มีคนรอจ่ายเงิน) ในขณะที่การสอนเปียโนนั้นคุณอาจต้องออกแรงและเวลาในการดันตลาดของตัวเองขึ้นมาใหม่
ตอนที่ผมทำเนื้อหาด้านการตลาดออนไลน์ ซึ่งมีการแข่งขันสูงอยู่แล้วแต่สิ่งที่ผมทำคือหาช่องว่างที่ยังไม่ได้รับการเติมเต็ม การตลาดออนไลน์ที่ผ่านมาถูกพูดถึง SEO, Google AdWord, Google AdSense, Affiliate marketing, Facebook marketing ฯลฯ แต่แทบไม่มีใครพูดถึง Blog marketing ทั้งๆ ที่ Blog คือรากฐานของการตลาดออนไลน์ที่จะรองรับทุกเครื่องมือที่กล่าวมา เมื่อผมเจาะด้านนี้จึงสามารถมีพื้นที่ปักหลักท่ามกลาง Niche การตลาดออนไลน์ที่มีการแข่งขันสูงได้ผลเป็นที่น่าพอใจ
ดังนั้นสิ่งที่คุณต้องทำคือ หาแนวทางที่คุณรู้และมีตลาดรองรับจากการสำรวจดังกล่าว จากนั้นหาช่องว่างว่าเนื้อหาด้านใดที่เป็นปัญหาและยังไม่ได้รับการตอบสนองมากเพียงพอ แล้วคุณก็สร้างธุรกิจความรู้โดยมุ่งไปที่การแก้ปัญหาให้กับช่องว่างนั้นๆ ก็จะสามารถสร้างความแตกต่างในตลาดที่มีการแข่งขัน จากนั้นคุณค่อยขยับไปพัฒนาตลาดอื่นๆ ต่อไป
