อยากรวยด้วยค้าปลีกต้องตามรอยค้าปลีก จากโชห่วย และโมเดิร์นเทรด สู่อีคอมเมิร์ซ

ท่านใดเกิดก่อนยุคร้านขายของยี่ห้อ 7/11 ครองเมืองจะคุ้นเคยกับร้านขายของเล็กๆ แต่มีสินค้าจิปาถะที่จำเป็นต่อชีวิตประจำวันครบครัน หน้าร้านมักเป็นคุณลุงคุณป้าเฝ้าร้าน หรือตอนเย็นก็จะเป็นเด็กหนุ่มๆสาวๆในชุดนักเรียนซึ่งเป็นลูกหลานเจ้าของร้านมายืนขายของ นี่คือบรรยากาศของร้านค้าปลีกดั้งเดิมที่เรียกว่า “โชห่วย”

ปัจจุบันนี้ เราแทบไม่เห็นร้าน โชห่วย จะพบก็แต่ในตรอกซอยหรือชุมชนเล็ก มีไว้บริการขายสินค้าให้คนในชุมชมแค่พอสะดวก แต่ผู้บริโภคส่วนใหญ่ก็ย้ายไปซื้อร้านขายของสมัยใหม่เรียกว่า “โมเดิร์นเทรด”

จริงๆ ก่อนหน้าโมเดิร์นเทรดจะเจริญสุดขีด บ้านเราก็มี ซูเปอร์มาร์เก็ต หรือ “ตลาดติดแอร์” เปิดดำเนินกิจการคู่ไปกับร้านโชวห่วย เพียงแต่ไม่ได้มีผลกระทบอะไรมากมาย ซูเปอร์มาร์เก็ตในสมัยก่อน มีโครงสร้างเป็นธุรกิจครอบครัว หรือไม่ก็ธุรกิจขนาดเล็กเปิดกันไม่กี่สาขา อาทิ Sunny Supermarket (ปัจจุบันเลิกกิจการไปแล้ว), Fuji Supermarket ของญี่ปุ่น มีอยู่ไม่กี่สาขา, ห้าง ตอ ไทยเจริญ เป็นธุรกิจครอบครัว มีแค่สาขาเดียวเยื้องถนนสุขุมวิท 55 และอีกห้างคือ วิลล่า มาร์เก็ต เป็นซูเปอร์มาร์เก็ตเก่าแก่ไม่กี่เจ้าที่เจริญรุ่งเรืองมากที่สุด ปัจจุบันมีหลายสิบสาขาทั่วประเทศไทย

ซูเปอร์มาร์เก็ตเหล่านี้ดำเนินกิจการแบบพออยู่พอกิน บริหารกันเอง มีไม่กี่สาขา จึงไม่กระทบกับ โชห่วย หรือ ตลาดสดมากนัก กระทั่งเข้าสู่ยุคโมเดิร์นเทรด ที่ค้าปลีกข้ามชาติแผ่อาณาจักรมายังประเทศไทย ด้วยเงินลงทุนมหาศาลก็ปูพรมเปิดสาขารัวๆ ทั่วกรุงเทพมหานครฯและต่างจังหวัด

ไล่ตั้งแต่ Convenience store อย่าง 7/11 ตามมาด้วย ไฮเปอร์มาร์เก็ตที่เรียงคิวถล่มตลาดไล่ๆกัน เทสโก้โลตัส และ คาร์ฟู ส่วนกลุ่มดีพาร์ทเมนต์สโตร์ ก็เอาบ้าง

กลุ่มเซ็นทรัลขยายสาขา ทุกสาขาต้องมีซูปเปอร์มาร์เก็ตคือ Tops Market เป็นแบรนด์หลัก แล้วร่วมทุนเข็น ไฮเปอร์มาร์เก็ตอย่าง บิ๊กซี ออกมายึดพื้นที่ ในขณะที่ กลุ่มเดอะมอลล์ มี Home Fresh Mart ยืนพื้น และ Gourmet Market สำหรับห้างหรูในเครือ ได้แก่ เอ็มโพเรียมและพารากอน

การขยายกิจการกระจายไปทั่วพื้นที่ยุทธศาสตร์ของทุกมุมเมือง และเจาะลงถนนเล็กถนนน้อยในเวอร์ชั่น Mini store ของแต่ละค่าย ทำให้ตลาดค้าปลีกมีลักษณะคล้ายการล่าอาณานิคมภาคธุรกิจ ร้านสะดวกซื้อรุ่นเก่าแบบ โชห่วย จึงเสมือนตกเป็นผู้ถูกล่าไปโดยปริยาย โชห่วยที่ดำเนินกิจการมาหลายทศวรรษ ต้องล้มหายตายจากไปภายในเวลาเพียงไม่กี่ปี!

กรรมของโชห่วย?

ฟังดูเหมือนโลกไม่ยุติธรรม แต่หากอิงวลี ชาร์ล ดาร์วิน นี่คือ “เรื่องธรรมชาติ” ดาร์วิน บอกว่า….

It is not the strongest of the species that survives, nor the most intelligent that survives. It is the one that is most adaptable to change.
In the struggle for survival, the fittest win out at the expense of their rivals because they succeed in adapting themselves best to their environment.

ขอย่อเลยนะครับ “สัตว์ที่อยู่รอดคือสัตว์ทีปรับตัวและพัฒนาตัวให้เข้ากับสภาพแวดล้อมใหม่”

โมเดลธุรกิจแบบ โชห่วย ไม่ใช่ไม่ดี มันเวิร์คมากในสังคมแบบหมู่บ้าน อยู่กันใกล้ชิดเป็นนิคมเล็กๆ แต่โลกก้าวไป เมืองใหญ่ขึ้น คนมากขึ้น ความต้องการมีมาก ภายใต้ระยะเวลาในแต่ละวันที่จำกัด โมเดลโชห่วยไม่อาจตอบสนองความต้องการได้ โมเดลธุรกิจใหม่ก้าวเข้ามาและตอบโจทย์

ห้างโมเดิร์นเทรด ไฮเปอร์มาร์เก็ต ทำธุรกิจแบบ One-stop ขายสินค้าอุปโภคบริโภค ขายอาหาร เป็นที่นัดเจอ แฮงเอาต์ก่อนกลับบ้าน จบในตัว

ห้างโมเดิร์นเทรด สะดวกซื้อ ทำธุรกิจแบบ Super Convenience เดินไม่กี่ก้าวต้องเจอ 7/11 เดินไปอีกก็เจออีก เรียกว่า ลืมซื้ออะไรจากหัวมุมนู้น นึกได้ก็แวะซื้อหัวมุมนี้ 7/11

แนวคิดของโมเดิร์นเทรดคือ “มีทุกอย่าง” อาจไม่ได้มีทุกยี่ห้อสินค้าในประเทศไทย แต่มีทุก Category สินค้าที่ต้องใช้ในชีวิตประจำวัน ซึ่ง โชห่วย ไม่มี

สาเหตุสำคัญคือ โชห่วย มีกำลังทุนจำกัด ลงของเท่าที่จำเป็น ที่แน่ใจว่าไปไวขายได้ แต่โมเดิร์นเทรด มีหลายสาขา ลงทุกอย่าง ถัวกันไปเช่น สาขานี้ๆ ตัวนี้ขายไม่ได้ แต่ไปขายดีอีกสาขา เป็นต้น และที่สำคัญ ซื้อสินค้าเป็น วอลุ่มใหญ่ ผู้ผลิตชอบเลย เพราะได้ Economy of scale ยิ่งผลิตมาก ต้นทุนยิ่งต่ำ กำไรยิ่งดี สั่งเยอะแล้วยังไปส่งที่เดียวคือที่ Distribution Center หรือ DC ของห้าง

เมื่อเป็นเช่นนี้ ผู้ผลิตสินค้าจึงถูกใจ โมเดิร์นเทรด ดีลตรง ส่งทีเดียวจบ ผู้บริโภคไปซื้อสินค้าที่ห้าง สุดท้าย โชห่วย ก็ต้องไปซื้อสินค้าที่ห้างมาลงร้านเหมือนกัน อ้าว! แล้วอย่างนี้จะอยู่ไปใย เจ้าร้านต้องมาซื้อของที่เดียวกับ End consumer จบกันเลิกกิจการ

การเอาสินค้าเข้าห้าง

การเอาสินค้าเข้าโมเดิร์นเทรด นิยามสั้นๆ ต้องมีเงินหนา สายป่านต้องยาว!

จัดซื้อโมเดิร์นเทรดงานยุ่งมากครับ พวกเขาไม่มีเวลาที่จะมาเรียนรู้ว่าสินค้าของคุณดีอย่างไร ฉะนั้นเขาจึงกำหนดมาเลยว่าจะจ่ายไหม… จ่ายอะไร? เงินนี้เรียกว่า ค่าแรกเข้า —ค่าแรกเข้าคิดเป็นต่อ SKU หรือ Stock Keeping Unit แต่ละโมเดิร์นเทรดคิดค่าแรกเข้าไม่เท่ากัน บางแห่ง 80,000-100,000 บาทต่อ SKU บางแห่ง 100,000-200,000 บาทต่อ SKU จนไปถึงหลักล้านบาทต่อ SKU ก็มี

สมมุตินะครับ คุณมี…

• น้ำหวานขวดเล็กรสส้ม อันนี้นับเป็น 1 SKU
• น้ำหวานขวดใหญ่รสส้ม อันนี้นับเป็น 1 SKU
• รวม 2 SKU แล้ว
• และถ้าคุณมีน้ำหวานขวดเล็กรสองุ่น ก็นับเป็นอีก 1 SKU เท่ากับคุณมีสินค้าที่จะ List เข้าโมเดิร์นเทรด รวม 3 SKU คุณก็จ่าย 300,000 บาทเป็นค่าแรกเข้า

จากนั้นก็จะมีค่าโบรชัวร์ ค่าการตลาด ค่าพนักงาน ฯลฯ แล้วแต่สัญญาของทางร้านที่คุณต้องจ่าย ถ้าอยากได้ที่ดีๆ อย่างหัวชั้น หรือเคาร์เตอร์แคชเชียร์ก็บอกทางจัดซื้อได้เลยครับ เดียวเขาจะเสนอราคาให้คุณเอง ใช่ครับ ไม่ฟรี!

จากนั้นร้านค้ามีเครดิตเทอมประมาณ 2 เดือนและบิลแรกของคุณอาจลากยาวไปถึง 3-4 เดือนกว่าจะได้เงินครับ

สินค้าใหม่เข้าร้านก็มีช่วงทดลองงาน เขาจะมีเกณฑ์การคำนวณยอดของแต่ละ Category ในระยะเวลา 3 เดือนหากยอดขายไม่ดีก็อาจพิจารณา De-list ออกไป อยากมาใหม่จ่ายใหม่ครับ! – นั่นหมายความว่าช่วงสามเดือนที่สินค้าของคุณอยู่ในร้าน คุณก็ต้องซื้อโฆษณาลงโบรชัวร์กับเขา และเข้ามาจัดรายการทำการขายภายในสาขาต่างๆ เพื่อทำยอดให้ผ่านช่วงแรกไปให้ได้

อาจฟังดูโหดแต่นี่ไม่ใช่ปัญหาสำหรับผู้ค้ารายใหญ่เพราะงบลงทุนเขาสูงรวมไปถึงยอดขายเขาก็ดีมากเช่นกัน แม้ค่าใช้จ่ายเข้าร้านโมเดิร์นเทรดจะโหด แต่ก็เป็นวิธีขายที่ยังเป็นที่ยอมรับสำหรับเจ้าของสินค้าในปัจจุบัน เพราะร้านโมเดิร์นเทรดเป็นศูนย์รวม Traffic จำนวนมหาศาลต่อวัน สร้างโอกาสทางการขายได้เป็นอย่างดี

การขายปลีกในอนาคต

การขายสินค้าออนไลน์เป็นที่ยอมรับในประเทศไทย ผู้บริโภคมีความสะดวกใจที่จะทำธุรกรรมออนไลน์มากขึ้น และเว็บขายสินค้าออนไลน์ก็พัฒนาให้สวยงามน่าช็อปปิ้งมากขึ้น อาทิ Lazada ที่รวมสารพัดสินค้า หรือ Beauty Nista  ที่รวมสินค้าความงาม แม้แต่ 7/11 ก็ลงมาจับตลาดออนไลน์กับ Shop At 7

การขายสินค้าออนไลน์ แม้จะต้องมีการลงทุน แต่เป็นการลงทุนที่ต่ำเมื่อเทียบกับการขายแบบมีหน้าร้าน

ผู้ประกอบการบางรายบอกว่า เขามีพื้นที่ขายเล็กๆ ในห้างสรรพสินค้าชั้นนำเพื่อสร้าง Brand awareness เวลาบอกกับผู้คนว่ามีหน้าร้านหรือวางขายที่ พารากอน จะทำให้แบรนด์ฟังดูแข็งแกร่งยิ่งขึ้น แต่ยอดขายสำคัญของเขามาจากอีคอมเมิร์ซ

เทคโนโลยีอินเตอร์เน็ตมีเครื่องมือทำธุรกิจให้ผู้ประกอบการได้ลงไปลุยอีกมาก หากเรียนรู้ที่จะใช้งานให้ดี โอกาสการขายสินค้าของคุณจะไม่ได้จำกัดแค่ในโมเดิร์นเทรดแต่เพียงอย่างเดียว ไม่แน่ว่าในอนาคตอันใกล้ อินเตอร์เน็ตอาจพลิกรูปแบบประสบการณ์การช็อปปิ้งเข้าชนกับโมเดิร์นเทรด เหมือนกับที่โมเดิร์นเทรดเคยชนกับโชห่วย… ไม่แน่

และหากคุณชอบใน Content ที่ทาง CEO Blog ได้นำเสนอ ในเร็ว ๆ นี้ ทาง CEO Blog ของเรานั้น กำลังจะมีโปรเจค CEO Premium Content ซึ่งเป็น Content ด้านการค้าปลีกออนไลน์ แบบพรีเมี่ยม ที่หาอ่านไม่ได้บน Blog ปกติของ CEO Blog โดยจะเปิดรับสมัครสมาชิกพรีเมี่ยมในเร็ว ๆ นี้

หากคุณไม่อยากพลาด Content ระดับ Premium สามารถลงทะเบียนเพื่อรับแจ้งข่าวสารได้ที่นี่ก่อนใครเลยครับ รับรองได้เลยว่ามันเป็น Content ระดับพรีเมี่ยมในราคาที่คุ้มสุด ๆ อย่างแน่นอน >>> ลงทะเบียนรับข่าวสารที่นี่ก่อนใคร