ขายออนไลน์สไตล์ Tim Ferriss กับอีคอมเมิร์ซสายสร้างระบบกึ่งอัตโนมัติ

Tim Ferriss เป็นนักธุรกิจอีคอมเมิร์ซ นักลงทุนสตาร์ทอัพ และนักเขียนหนังสือขายดีอันดับต้น ๆ ของโลกชื่อว่า The 4 Hour Work Week มีเล่มแปลไทยชื่อ สบายดีแต่รวยได้ หนังสือเล่มนี้เป็นคัมภีร์สำหรับคนที่ต้องการอิสรภาพทางการงานและการเงินสามัญประจำบ้านกันเลยทีเดียว

ด้วยภาษาที่อินดี้ของผู้เขียน และความหนา 400 หน้าเป็นอุปสรรคสำหรับหลาย ๆ คนกว่าจะอ่านจบและทำความเข้าใจ วันนี้ CEOblog จึงสรุปเอาเฉพาะส่วนที่เป็นภาคปฏิบัติการ หรือ Operation ของ Tim Ferriss มาเล่าให้ฟัง

เกริ่นคร่าว ๆ ใครคือ Tim Ferriss

สำหรับคนที่อาจยังไม่คุ้นกับ Tim Ferriss เขาคือนักสร้างระบบอีคอมเมิร์ซให้กับผลิตภัณฑ์เสริมอาหารที่เขาขายออนไลน์ก่อนที่ภายหลังจะขายกิจการและเว็บไซต์ออกไปและผันตัวไปเป็นนักลงทุน Venture capitalist ให้แก่คนที่ทำธุรกิจออนไลน์ที่มีแนวทางการทำงานคล้าย ๆ เขา

ไฮไลท์ของ Tim Ferriss คือเขาเคลมว่าทำยอดขายออนไลน์จำนวนมากโดยทำงานเพียงสัปดาห์ละ 4 ชั่วโมง (หลังจาก setup ระบบทุกอย่างจบสนิทแล้ว) โดยการขายของออนไลน์ของเขาแทบไม่ต้องคุยกับลูกค้า ไม่มีการสั่งของโดยทักแชทตอบแชท แพ็กของ ส่งของ ทุกอย่างมีกระบวนการออนไลน์ มีระบบคลังสินค้า มีระบบโลจิสติกส์ ฯลฯ และมีผู้ช่วยหนึ่งคนทำงานหน้าที่อยู่ตรงกลางระหว่าง ลูกค้าและตัวเขา และจะติดต่อเขาเฉพาะเรื่องสำคัญในระดับการตัดสินใจของเจ้าของเท่านั้น

1. ค้นหาสินค้าต้นทุนต่ำกำไรสูง

จากการที่ผม (ผู้เขียนบทความนี้) มีโอกาสทำงานในอุตสาหกรรมค้าปลีกกว่าสิบปี ทำให้ได้เห็นสินค้าขายดี สักพักจะมีคนนำมาขายตาม ๆ กันโดยตัดราคาเพื่อแย่งลูกค้าเป็นเรื่องที่เห็นได้บ่อย แต่จากประสบการณ์ส่วนตัว คนที่ขายถูกที่สุดไม่ใช่คนที่จะประสบความสำเร็จหรืออยู่ได้ตลอดรอดฝั่งเสมอไป

การตัดราคาอาจได้ยอดขายมากขึ้นในช่วงแรก แต่กำไรต่อหน่วยต่ำมาก ในขณะที่ยิ่งมีคนสั่งซื้อมาก ต้นทุนการดำเนินงานและปัญหาต่าง ๆ ก็มากตามไปด้วยและอาจไม่เหลือส่วนต่างของกำไรที่มากพอมาใช้ขยายกิจการ หรือเป็นส่วนต่างให้กับยอดสูญเสียต่าง ๆ ซึ่งในหลักการค้าปลีก ผู้ประกอบการต้องเผื่อส่วนต่างสำหรับ ‘ยอดสูญเสีย’ เช่น ของเสีย ของหาย ส่งไม่ถึง ขอเปลี่ยนสินค้า ฯลฯ ที่คุณไม่อาจคาดเดาได้

ดังนั้น การเห็นสินค้ารุ่นหนึ่งขายดีมาก ๆ แล้วจะไปเสาะหาสินค้านั้น ๆ จากซัพพลายเออร์โดยยอมรับกำไรเพียงเล็กน้อยลงก็เอาเพราะหวัง Volume ในการขายเยอะ ๆ จึงไม่ใช่แนวคิดที่ดีเสมอไป — สิ่งที่คุณควรทำ, หากคิดจะเอาจริงกับธุรกิจค้าปลีกออนไลน์ หรืออีคอมเมิร์ซนั้น, คือการเพิ่มความคิดสร้างสรรค์อีกนิด ลงแรงอีกสักหน่อย เสาะหาสินค้าที่เป็นที่ต้องการของตลาดในอัตรากำไรที่สูงกว่า

วิธีคิดเรื่องต้นทุนและกำไรขายของออนไลน์

ในกรณีที่คุณต้องซื้อสินค้าแบบ ‘ซื้อขาด’ มาสต็อกและจัดส่งเอง คุณควรต้องมีอัตรากำไรขั้นต้นมากกว่า 100% ของราคาต้นทุนสินค้า (ไม่รวมค่าดำเนินการขาย อาทิ พนักงาน สำนักงาน ค่าส่งของ ค่าโฆษณา)

ยกตัวอย่าง ต่างหู ราคาต้นทุนจากผู้ขายส่ง 500 บาท คุณต้องสามารถตั้งราคาขายปลีก 1,000 บาทขึ้นไปเป็นอย่างต่ำ แบบนี้เรียกว่า Mark-up 100%

หรือคุณจะคำนวณแบบ Margin ก็ได้ โดยการเอา 500 หาร 0.3 แบบนี้เรียกว่า Margin price 70% หรือเท่ากับราคาขาย 1,670 บาท ซึ่งในธุรกิจแฟชั่น เครื่องประดับ เครื่องฟุ่มเฟือย ก็ตั้ง Margin กันที่ประมาณ 60-70% ขึ้นไป จากนั้นคุณก็จะมีค่าดำเนินการต่าง ๆ เข้ามามากมายซึ่งคุณก็จะเหลือกำไรมากเพียงพอที่จะขยายธุรกิจต่อไป

โปรดจำไว้เสมอว่า ถ้าคุณต้องสต็อกและจัดส่งเอง Mark up ต้องเกิน 100% เพราะอย่างลืมว่า ต้นทุนค่าโฆษณาอย่าง Facebook ads ในปัจจุบันมีสัดส่วนประมาณ 15-20% ของยอดขายเป็นอย่างน้อย หากคุณทำการตลาดหลายช่องทางทั้ง Google AdWord, Blogger/PR Marketing ฯลฯ ค่าใช้จ่ายในส่วนที่อาจสูงถึง 30% ขึ้นไป

2. สรรหาระบบคลังสินค้าและโลจิสติกส์

Tim Ferriss ขายของออนไลน์เยอะ ๆ ได้อย่างไรโดยไม่ให้ตัวเองยุ่ง?
คำตอบคือ เขาไม่แตะต้องเรื่อง สต็อก แพ็กกิ้ง และการจัดส่งด้วยตัวเอง เขายกงานเหล่านี้ไปให้เอาต์ซอสที่เก่งด้านนี้โดยเฉพาะ มีชื่อเรียกผู้ให้บริการนี้อย่างเป็นทางการว่า Fulfillment center หรือ ระบบคลังสินค้าและการจัดส่ง

สำหรับในไทยมีผู้ให้บริการหลายราย อาทิ Sokochan, Shipyours, MyCloud ฯลฯ เป็นต้น เหล่านี้คิดค่าบริการ ได้แก่ พื้นที่จัดเก็บ ค่าหยิบค่าแพ็ก ค่าซอง (คิดตามจริง) และค่าจัดส่ง (คิดตามจริง) สมมุติสินค้าเป็นหนังสือพ็อกเกตบุ๊ค 1 เล่มจะมีต้นทุนค่าระบบนี้ทั้งสิ้นเฉลี่ย ๆ ประมาณ 70-80 บาทต่อ 1 ชิ้น

สมมุติว่าคุณผลิตหนังสือขาย ต้นทุนหนังสือ 70 บาทต่อเล่ม และต้นทุน Fulfillment center 80 บาทต่อการจัดส่ง ต้นทุนเบื้องต้นในส่วนนี้คือ 150 บาท การขายหนังสือเล่มละ 300 บาท ก็คือกำไรขึ้นต้นแบบ Mark-up เท่าตัวพอดี

อ่านเรื่อง วิธีเลือกบริการ Fulfillment center ในไทยที่นี่ 

3. วางแผนการตลาดออนไลน์และกระบวนการขายกึ่งอัตโนมัติ

Tim Ferriss ขายของออนไลน์โดยไม่ต้องเฝ้าตอบแชทใครเพราะเขาวางระบบ Digital marketing เอาไว้แบบกึ่งอัตโนมัติ ไม่มีการขายของผ่านการทักแชทใด ๆ ทั้งสิ้น และลูกค้าจะติดต่อผู้ขายต่อเมื่อจำเป็นต้องติดต่อจริง ๆ

ในบ้านเราหลายคนบอกว่า ทำแบบนั้นไม่ได้เพราะเดี๋ยวลูกค้าไม่ซื้อของ แต่จากประสบการณ์ส่วนตัวของผู้เขียนบทความนี้ บางครั้งอาจอยู่ที่รูปแบบการวางโครงสร้างธุรกิจของเราด้วย เช่น สินค้าที่เราขาย และวัฒนธรรมที่เราสร้างขึ้นในพื้นที่การขายของเรา โดยผู้เขียนเคยทำแบบเดียวกับ Tim Ferriss แล้วได้ผลเป็นที่น่าพอใจ การคุยผ่านแชทอยู่ในอัตราต่ำมากในขณะที่ยอดขายน่าพอใจอย่างยิ่ง

ต่อไปนี้คือองค์ประกอบเบื้องต้น

E-Commerce Platform

ขายของออฟไลน์ยังมีหน้าร้าน ขายของออนไลน์จะไม่มีได้อย่างไร!
แต่คนขายของออนไลน์จำนวนไม่น้อยที่ไม่มีหน้าร้านออนไลน์ และอาศัยขายบน Facebook และ Instagram เหตุผลเป็นที่เข้าใจได้ว่ามันง่ายกว่าสร้างเว็บไซต์และทำเป็นระบบ แต่การพึ่งพาแพลทฟอร์มของคนอื่นนั้นมีความเสี่ยงและข้อจำกัด

ด้านล่างเป็น Traffic source ของเว็บไซต์ขายที่มีชื่อเสียง จะเห็นว่าพวกเขามีแหล่ง Traffic หลัก ๆ จาก Search traffic และ Direct traffic ต่อให้พรุ่งนี้โลกไม่มี Social media พวกเขาก็อยู่ได้ แต่ใครที่ทั้งชีวิตยกให้ Facebook ทั้งหมด แค่บัญชีถูกระงับไปสักสัปดาห์ยอดก็หายไปหลายล้านบาทได้เลยครับ

จากกราฟ จะเห็นว่าเว็บไซต์อีคอมเมิร์ซยอดนิยมล้วนมี Search และ Direct traffic เป็นหลัก ดังนั้นจงสร้างเว็บไซต์ขึ้นเป็นหน้าร้านออนไลน์อย่างเป็นทางการของคุณ!

ข้อดีของการมีเว็บไซต์

• วางระบบ Shopping cart เพื่อให้การขายของออนไลน์เป็นกึ่งอัตโนมัติ
• เป็นพื้นที่ในการทำ content marketing ให้เว็บติด Search engine
• Content ที่เขียนลงโซเชียลต่าง ๆ ต่อให้มากมายก็ยังมีโอกาสต่ำในการติด Search engine
• สามารถเชื่อมโยงระบบ digital marketing มากมาย อาทิ Facebook conversion pixels เพื่อทำ Re-targeting, การทำ Email marketing, การสร้างหน้า Sales/ Landing page สวย ๆ ออกแบบให้น่าซื้อมากกว่าการเผยแพร่บนแพลทฟอร์มของผู้อื่น
• มีเครื่องมือในการวัดผลมากมาย เช่น Heat map, content analytics, traffic analytics
• พัฒนาไปสู่การทำ Store ฝากขายของคนอื่นก็ได้

4 ช่องทางการตลาดออนไลน์

เว็บไซต์เป็นสำนักงานใหญ่บนโลกออนไลน์ และต่อไปนี้คือช่องทางการตลาดออนไลน์ หรือ Digital Marketing Channel

Social media

เปิดเว็บไซต์วันแรกจะยังไม่อาจถูกค้นเจอบน Google search engine ได้ ส่วนนี้อาจใช้เวลาหลายเดือนประกอบกับคอนเทนต์จำนวนมากก่อนที่จะเริ่มทำอัันดับบน Google ดังนั้น Social media คือช่องทางสำคัญในช่วงปีแรกของคุณ

คำถามคือ Social media มีทั้ง Facebook, Twitter, Instagram, Pinterest, Line@ ฯลฯ ใช้อะไรดี?

ควรจำกัดช่องทางเพื่อคุณจะได้โฟกัสได้อย่างเต็มที่ ตัวหลักคือ Facebook, ตัวรองคุณสามารถเลือกได้ระหว่าง Instagram หรือ Line@ — Instagram เหมาะกับสินค้าเน้นรูป ได้แก่ รถยนต์, เครื่องประดับ, แฟชั่น ในขณะที่ Line@ เหมาะกับสินค้าเน้นโปรโมชั่น อาทิ อาหารเสริม และเครื่องสำอาง เป็นต้น

Public Relation (PR news)

การพูดถึงสินค้าของตัวเองฝ่ายเดียวบ่อย ๆ ก็เปรียบเสมือนคนที่ชมว่าตัวเองดีบ่อย ๆ ซึ่งคงไม่ดีนัก PR News ช่วยคุณได้ โดยพวกเขาเป็นสื่อในการพูดแทนคุณ และการให้บุคคลที่สามเป็นพูดนำเสนอจะดูหล่อสวยขึ้น และการเข้าถึง หรือ Reach จะมากขึ้นกว่าการโฆษณาบน Facebook business page ของตนเอง

เว็บไซต์ที่เป็น PR news ให้คุณได้ ได้แก่ CEOblog, Unlockmen, Marketing Oops, The Standard เป็นต้น นอกจากนั้นยังมีบริษัท PR Agency ที่รับวางแผนออกสื่อแบบ One-stop ให้คุณ อาทิ Play Communication  Moonshot  หรือ Syndacast เป็นต้น

ติดต่อปรึกษาเรื่อง PR แบรนด์กับ CEOblog ได้ที่ contact@founder29.com

Online Advertising

โฆษณาออนไลน์ Facebook ads และ Google AdWord โดยการทำโฆษณาเหล่านี้มีความซับซ้อนขึ้นเรื่อย ๆ และอาจใช้เวลาในการเรียนรู้ หากท่านมีทุนแต่มีเวลาจำกัดอาจจ้างบริษัทรับยิงโฆษณา ได้แก่ iTop Plus, Ads Now หรือ Ads 122 เป็นต้น

ในเบื้องต้น การยิงโฆษณาเหล่านี้เป็นระบบ ประมูล ปัจจุบันคนขายของออนไลน์หน้าใหม่มักแปลกใจว่าทำไมการยิงโฆษณาวันละหลักร้อยบาทถึงไม่ได้ผล ไม่มียอดทัก หรือยอดขาย และนั่นคือ ‘หนึ่งใน’ สาเหตุสำคัญ เพราะคนที่ขายเดิมและคนที่ขายดีมีทุนหนาจะเพิ่มงบโฆษณาสูงขึ้นตามกำลังทรัพย์ หากคนขายอาหารเสริมแบรนด์ ABC ยิงโฆษณาวันละ 5,000 บาท การที่คนมาใหม่จะมาขายบ้างแล้วยิงโฆษณาวัน 50 บาทย่อมแข่งขันได้ยาก ถ้าไม่ใส่เงินเท่ากันก็ต้องมากกว่า หรือถ้าน้อยกว่าก็อาจจะต้องหลักพันเช่นกัน

Google Search Engine

ท้ายที่สุดแล้ว ในระยะยาวคุณต้องการให้คนเข้าเว็บไซต์จาก Organic search และ Direct traffic ซึ่งฟรีและดีมาก โดยคุณต้องหมั่นทำ Content marketing โดยการผลิตบทความคุณภาพป้อนเว็บไซต์อย่างสม่ำเสมอ บทความ อาทิ รีวิวสินค้า ให้ความรู้วิธีใช้งานผลิตภัณฑ์ ให้ความรู้รอบตัวที่เกี่ยวข้องกับกลุ่มเป้าหมาย และความต่อเนื่องของบทความต้องมีทุกสัปดาห์ อย่างน้อยสัปดาห์ละ 2-3 ตลอดไป

ด้านล่างคือตัวอย่างของเว็บไซต์ที่ประสบความสำเร็จอย่างสูงโดยไม่ใช้ Social media

Trolling Motors เป็นเว็บไซต์ขายใบพัดเรือยนต์ในรูปแบบ Drop-ship คือเจ้าของไม่ได้เป็นผู้ผลิตและไม่ได้เป็นผู้ ซื้อขาด มาสต็อกและจัดส่งเอง แต่เป็นคนที่ทำหน้าเว็บและทำการตลาดออนไลน์รวมไปถึงสร้างระบบ Shopping cart มาซื้อของและส่งออเดอร์ให้ Drop-shipper

หน้า Home page ของเว็บไซต์

ส่วนที่เป็น Content ของเว็บไซต์

ภายในเนื้อหายังมี Inbound links เชื่อมโยงกันไปมา

เว็บไซต์นี้มีรายได้ในปี 2013 สูงถึง 623,022 เหรียญสหรัฐฯ หรือประมาณ 22 ล้านบาทไทย และมีกำไรสุทธิหลังหักค่าใช้จ่ายทุกอย่างแล้ว 65,042 เหรียญสหรัฐฯ หรือประมาณ 2.3 ล้านบาทไทย

เป็น Net profit margin ประมาณ 11% ซึ่งส่วนต่างไม่ได้สูงมาก แต่ผู้ขายไม่มีภาระในตัวสินค้านอกจากทำการตลาดออนไลน์อย่างเดียวและเกือบจะเป็นกึ่งอัตโนมัติ โดย Traffic เกือบ 100% ของเว็บไซต์มาจาก Google search engine ส่วนน้อยมากจาก Direct ในขณะที่ Social traffic แทบไม่มีเลย!