นักธุรกิจ Startup และ นักธุรกิจ SME จำนวนไม่น้อยอาจมีความคิดเข้าข้างตัวเองว่าผลิตภัณฑ์ของพวกเขาจะสามารถขายตัวมันเองได้ พวกเขาคิดว่ากำลังสร้างสรรค์สิ่งที่สุดยอดของโลกที่ลูกค้าหรือผู้ใช้บริการจะต้อง ‘ว๊าว’ และรอเข้าแถวยาวเหยียดเพื่อซื้อสินค้าในวันเปิดตัว หรือคิดง่ายๆว่า ‘แค่สร้างขึ้นมาเดี๋ยวก็มีคนซื้อเอง’ – แต่ความจริงในหลายๆ กรณีไม่เป็นเช่นนั้น
อย่าเพิ่งเข้าใจว่าผมกำลังทำให้คุณหมดกำลังใจในการทำธุรกิจ แต่กำลังชี้ให้เห็นความรู้สึกในฝั่งลูกค้าและเป็นแนวคิดที่เป็นที่ยอมรับในต่างประเทศมานานแล้วว่า ‘ลูกค้าไม่แคร์สินค้าและผลิตภัณฑ์ของคุณ’ เขาแคร์ตัวของเขาเอง!
ไม่แปลกที่คุณจะตกหลุมรักผลิตภัณฑ์ของตัวเอง รู้ข้อมูลและวิธีใช้งานผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นอย่างดี แต่สำหรับลูกค้าสิ่งที่เขาสนใจและจะควักเงินจ่ายก็ด้วยเหตุผลเดียว ‘มันแก้ปัญหาอะไรให้เขา’
การทำให้ลูกค้าซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณย่อมเกิดจากกระบวนการขาย แต่การขายในที่นี้ไม่ได้เป็นแบบที่หลายคนเคยเข้าใจ การขายในที่นี้ไม่ใช่การผลักดันไปจนถึงยัดเยียดให้ลูกค้าซื้อสินค้าของคุณ แต่เป็นการหาทางทำให้ลูกค้า เข้าถึงและเข้าใจ ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะช่วยให้ชีวิตดีขึ้นได้อย่างไร
4 เหตุผลที่คนจ่ายเงินให้คุณ
สิ่งที่คุณต้องถามตัวเองคือ คุณขายประโยชน์อะไร? หรือ What benefit are you selling นั่นเอง เมื่อลูกค้าสามารถ Match ‘ประโยชน์’ ที่เขาจะได้จากผลิตภัณฑ์ของคุณว่าเข้ากับ ‘ความจำเป็น’ ของเขาได้แล้วว่าต้องตรงกัน เมื่อนั้นเงินก็จะออกจากกระเป๋าลูกค้ามาหาคุณ ลองดู 4 เหตุผลที่คนจ่ายเงินให้คุณ จะพบว่าก็ไม่ต่างจากเหตุผลที่คุณจ่ายเงินซื้อสินค้าครั้งล่าสุด
จ่ายเงินเพื่อยกระดับสถานภาพ
คนอาจจ่ายเงินเพื่อเรียนรู้อาชีพหรือเทคนิคการตลาดเพื่อนำไปยกระดับรายได้ คนอาจจ่ายเงินเพื่อซื้อเสื้อผ้าดีๆ เพื่อให้ตัวเองดูดี
จ่ายเงินเพื่อลดต้นทุน
คนอาจจ่ายเงินซื้อเครื่องจักรหรือซอฟต์แวร์เพื่อลดต้นทุนจากแรงงาน คนอาจจ่ายเงินเช่าคอนโดใกล้ที่ทำงานเพื่อลดต้นทุนทางเวลาในการเดินทาง
จ่ายเงินเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพ
คนอาจจ่ายเงินเพื่อเรียนรู้ Skills บางอย่างไปใช้เพิ่มประสิทธิภาพการทำงาน หรือการจ่ายเงินซื้อเครื่องมือที่ช่วยให้ทำงานได้มากขึ้น
จ่ายเงินเพื่อจำกัดความเสี่ยง
คนจ่ายเงินเพื่อซื้อเครื่องมือกันขโมย กล้องวงจรปิด หรือประกันชีวิต เหล่านี้เพื่อจำกัดความเสี่ยงในชีวิตและทรัพย์สิน เป็นต้น
ในอีกมุมหนึ่ง Zig Ziglar ได้กล่าวไว้ ข้อกำกัด 5 อย่างที่ทำให้คนไม่ซื้อของได้แก่ No need, no money, no hurry, no desire, no trust
ชีวิตของนักธุรกิจมีมุมที่มีเสน่ห์ ไม่ว่าจะเป็นการออกสื่อ ขึ้นเวที มีคนสนใจติดตาม แต่สิ่งที่คนมองไม่เห็นและเป็นสิ่งสำคัญที่จะทำให้คุณยืนหยัดได้ยาวในการทำธุรกิจคือ ยอดขายและรายได้
Contributor:
Adrian Stewart, Partner of Galaxy Ventures
