Jordan Belfort เป็นนักธุรกิจและนักขายมือทองผู้ร่ำรวยและโด่งดังจากผลงานการเป็นนายหน้าค้าหุ้นใน Wall Street ทำเงินมหาศาลภายในเวลาอันรวดเร็วและรวยถึงขั้นใช้เงินไม่ทัน เกิดการพัวพันกับธุรกิจสีเทา เหล้ายา และผู้หญิงจนตกต่ำติดคุก เมื่อพ้นโทษออกมาก็ตั้งปณิธานจะนำประสบการณ์ชีวิตมาถ่ายทอดเป็นบทเรียนแก่ผู้อื่นให้ร่ำรวยและเป็นคนดี
เขาเขียนหนังสือตีแผ่ชีวิตจากรุ่งสู่ร่วงแล้วก็รุ่ง ผสมแง่คิดชีวิตและการเงินลงไปในหนังสือ The Wolf of Wall Street ขึ้นแท่นหนังสือ International Best Seller และ Paramount Pictures ก็นำมาสร้างเป็นภาพยนตร์ในชื่อเดียวกัน เกิดเป็นกระแสวลีสุดฮิต “Sell me this pen” – ขายปากกานี้ให้ฉัน ถ้าคุณขายปากกาธรรมดา ๆ ได้ คุณก็ขายได้แทบทุกอย่างบนโลกนี้
จุดเริ่มต้นของภาพยนตร์เกิดขึ้นในช่วงที่เขาเข้า Wall Street ใส่สูท เท่ห์ ๆ เก๋ ๆ รวย ๆ ดูเป็นคนมีพรสวรรค์การขายระดับเทพ แต่ชีวิตจริง Jordan Belfort มีตำนานมาก่อน ผ่านการลุยงานหนักและความมุ่งมั่นที่จะเป็นคนที่ประสบความสำเร็จในสายขายอย่างไม่มีเงื่อนไขมาแต่เด็ก ๆ ต่อไปนี้เป็นเรื่องราวคร่าว ๆ ส่วนหนึ่งก่อนที่ก้าวเข้าสู่ Wall Street ครับ
Jordan Belfort เกิดและโตในย่าน Bayside ในนิวยอร์ก ครอบครัวทำงานบริษัทในตำแหน่งพนักงานบัญชี มีฐานะปานกลาง และภาพที่เห็นจนชินตาและเกิดคำถามในใจคือ พ่อแม่ที่ทำงานหนัก แม้จะมีกินมีใช้แต่ไม่รวยแบบเด็ดขาดและไม่ค่อยมีเวลาให้ครอบครัว สภาพครอบครัวที่เป็นทำให้เขาตั้งมั่นกับตัวเองว่า “ฉันจะรวยให้ได้”
เทคนิคการขายแบบ Sales Funnel
เขามีความคิดที่จะหารายได้ด้วยตัวเองตั้งแต่เด็ก ๆ โดยในช่วงฤดูหนาวที่หิมะตกหนา เขาจะตระเวนไปเคาะประตูตามหมู่บ้านเพื่อขายหนังสือพิมพ์
ไฮไลท์อยู่ตรงขายหนังสือพิมพ์ราคาถูกแล้ว ‘Upsell’ ต่อด้วยการเสนอขายบริการกวาดหิมะหน้าบ้านที่มีราคาสูงกว่า ทำให้เขาสามารถทำรายได้สองต่อหรืออย่างน้อยก็ได้เงินจากอย่างใดอย่างหนึ่ง เทคนิคการขายแบบนี้เป็นที่นิยมจนถึงปัจจุบัน ในกลุ่มธุรกิจออนไลน์นิยมเรียกว่าการทำ Sales Funnel ที่มีเครื่องมือในการนำเสนอสินค้า Upsell, Down-sell, Cross merchandise ในหน้า Check-out page ของเว็บไซต์อีคอมเมิร์ซในต่างประเทศหลายตลบ
หลักคิดสร้างรายได้มหาศาลจากการแก้ปัญหาเล็ก ๆ ให้ผู้อื่น
ในช่วงฤดูร้อน ชายหาด Long Island ที่อยู่ใกล้กันจะมีผู้คนมากมายไปนอนอาบแดด และการอาบแดดเป็นกิจกรรมที่ฝรั่งฟินจนไม่อยากลุกไปไหน Jordan Belfort มองเห็นโอกาสจากปัญหาที่คนไม่ยอมลุกไปไหนแม้จะอดอยากปากแห้งสักเพียงใด จึงคิดที่จะเสนอขายสินค้าและบริการแบบพร้อมส่งถึงปาก!
เขาไปติดต่อขอซื้อไอศกรีมราคาส่งและกล่องเก็บความเย็นเพื่อบรรจุไอศครีม จากนั้นก็ตระเวนเสนอขายไอศครีมตามชายหาดซึ่งมันได้ผล คนมีปัญหาอาบแดดแล้วฟินจนไม่ยอมลุกไปไหน เมื่อมีคนมาเสิร์ฟของถึงที่จึงพากันซื้อถล่มทลาย
ณ ตอนนั้น เพื่อนในวัยเดียวกันทำงานรับจ้างค่าแรงชั่วโมงละ 3 เหรียญ ในขณะที่ Jordan Belfort ขายปลีกไอศกรีมได้เงินวันละ 400 เหรียญ! รายได้สะสมตลอดฤดูกาลขายไอศกรีมเท่ากับ 20,000 เหรียญ ทำให้เขามีเงินพอที่จะส่งตัวเองเข้าชั้นมหาวิทยาลัยโดยไม่ต้องพึ่งเงินพ่อแม่
หลงใหลการขาย
แม้จะมีประสบการณ์ที่ดีจากการขาย แต่ด้วยความที่ถูกปลูกฝังกึ่งคะยั้นคะยอจากครอบครัวว่าให้เรียนหมอ จบไปได้งานดี เงินเดือน ตำแหน่งมั่นคง เขาจึงลงเรียนหมอในสาขาทันตกรรม แต่เพียงวันแรกที่เข้าฟังคณบดีกล่าวต้อนรับนักศึกษาด้วยประโยค
“The golden age of dentistry is over. If you’re here simply because you’re looking to make a lot of money, you’re in the wrong place”
หรือ “ยุคทองของวงการทันตกรรมได้จบลงแล้ว หากคุณมาที่นี่เพื่ออยากรวย คุณมาผิดที่” — Jordan Belfort รีบลาออกจากคณะทันตกรรมทันที และสุดท้ายไปเลือกเรียนและสำเร็จการศึกษาชั้นปริญญาตรีในสาขาชีววิทยา แต่ไปสมัครเข้าทำงานในตำแหน่ง Sales executive ให้บริษัทขายเนื้อสด เป็นการขายแบบตระเวนเคาะประตูตามบ้านอย่างที่เขาเคยทำตอนเด็ก ๆ นั่นเอง
ในช่วงแรกเป็นการติดรถไปกับพี่เลี้ยงเพื่อสังเกตวิธีคิดวิธีขายที่ไม่ประสบความสำเร็จ ใช่ครับ พี่เลี้ยงของเขาขายสินค้าแทบไม่ได้เลย เมื่อถึงตาเขาต้องออกไปขายเองบ้าง เขานำประสบการณ์ต่าง ๆ มาพัฒนาเป็นเทคนิคการขายจนสามารถขายเนื้อหมดคันรถภายในวันเดียวและจนเกือบจะขายรถแช่เย็นที่ขนเนื้อนั้นไปด้วยภายในเย็นวันเดียวกัน!
ขายดีจึงออกมาขายเองแม่มเลย
ด้วยความที่ขายดีจัดและเห็นเงินมหาศาลรออยู่ตรงหน้า Jordan Belfort จึงลาออกมาเปิดบริษัทขายเนื้อของตัวเองในไม่กี่เดือนต่อมา ธุรกิจของเขาเติบโตเร็วมาก เกิดทีมขายขนาดใหญ่และจำนวนรถขนส่งก็เพิ่มจากสองสามคันเป็นหลายสิบคันอย่างรวดเร็ว แต่…
ด้วยความที่ธุรกิจเติบโตเร็วและสนใจแต่ฝั่งขายหน้างานจนละเลยหลังบ้าน ทำให้ระบบหลังบ้าน การเงิน และการคนของบริษัทเขาเละเทะจนถูกพนักงานโกงในที่สุด การเติบโตอย่างรวดเร็วสู่การปิดตัวอย่างรวดเร็ว เขาสูญเสียเงินและกิจการในพริบตาทำให้จิตตกอย่างหนักถึงขั้นไม่เป็นอันทำอะไรอยู่พักหนึ่งก่อนจะตั้งสติได้และคิดหาอะไรทำใหม่อีกครั้ง
ในช่วงเวลาที่เขาขังตัวอยู่ในห้อง เขามองเห็นเพื่อนบ้านที่ตอนเด็กไม่ได้เรื่องได้ราวอะไรแต่วันนี้โตมาใส่สูทผูกไทมีรถราคาแพงขับจึงสืบถามว่าทำงานอะไร คำตอบจากเพื่อนบ้านคือ “นายหน้าค้าหุ้น” แสงสว่างส่องมากลางใจอีกครั้งและตั้งปณิธานว่า “ฉันจะรวยด้วยค้าหุ้น”
มุ่งหน้าสู่ Wall Street
Jordan Belfort สมัครและสัมภาษณ์งานตามบริษัทนายหน้าค้าหลักทรัพย์ต่าง ๆ แม้จะไม่จบด้านการเงินเหมือนผู้สมัครคนอื่น ๆ แต่ทักษะการขายทำให้เขาสามารถขายฝันแก่ผู้สัมภาษณ์จนยอมรับเขาทำงาน บริษัทนั้นชื่อว่า L.F. Rothschild
หลังเข้าทำงานจะต้องมีการฝึกอบรมและสอบ License เป็นนายหน้าค้าหุ้นเป็นระยะเวลา 6 เดือน และในวันที่สำเร็จหลักสูตร เขาพร้อมเริ่มการเป็นนายหน้าค้าหุ้นอย่างถูกต้องเมื่อวันจันทร์ที่ 19 ตุลาคม 1987 ตรงกับปรากฏการณ์ตลาดหุ้นพังทลายทั่วโลก หรือ Black Monday
L.F. Rothschild ปิดกิจการ Jordan ตกงาน…
มุ่งค้าหุ้น Penny Stock
แม้ตลาดหุ้นและบริษัทหลักทรัพย์ใหญ่ ๆ จะล้มระนาว แต่ตลาดหุ้นและบริษัทหลักทรัพย์เล็ก ๆ ที่อยู่ตามชนบทยังคงอยู่ได้ พวกเขาอยู่กันแบบเงียบ ๆ และเรียบง่าย ไม่ค่อยมีการซื้อขายกันแต่ไหนแต่ไร เป็นหุ้นของธุรกิจครอบครัวตามต่างจังหวัดเป็นต้น
จุดเด่นของตลาดหุ้นเหล่านี้คือ หุ้นมีราคาถูกมาก มีราคาเป็นเศษของเงินเหรียญ และมีค่านายหน้าให้นักค้าหลักทรัพย์สูงถึง 60% ในขณะที่ค่านายหน้าของบริษัทหลักทรัพย์ในตลาดใหญ่ต่ำกว่า 1% — เมื่อ Jordan Belfort รู้ตัวเลขดังกล่าว เขาจึงตัดสินใจไปสมัครงานที่บริษัทหลักทรัพย์ในต่างจังหวัดทันที
การมาของ Jordan Belfort สร้างความคึกคักให้บริษัท เพราะที่ผ่านมาพวกเขาอยู่กันอย่างเงียบ ๆ และแทบไม่มีการซื้อขายมานาน กระทั่ง Jordan Belfort นำทักษะแบบ Wall Street มาปิดการขายหุ้น Penny Stock ได้มากมายนำรายได้เข้าบริษัทจำนวนมากและสอนคนให้เป็นนักขายสไตล์ Wall Street
และอีกครั้ง หลังจากประสบความสำเร็จอย่างสูง ทำเงินจากค่านายหน้าได้เป็นกอบเป็นกำ เขาก็ออกไปเปิดบริษัทนายหน้าค้าหลักทรัพย์ของตัวเองและเป็นจุดเริ่มต้นของตำนานความรวยไม่รู้เรื่องเจ้าของฉายา The Wolf of Wall Street
3 บทเรียนเบื้องต้นที่ได้รับจากกรณีศึกษาของ Jordan Belfort
1. การขายเริ่มต้นที่ใจ
จิตใจ กำลังใจ และความเชื่อมีความสำคัญมาก ต่อให้สินค้าดีแค่ไหนแต่ขาดคุณสมบัติดังกล่าวก็จะไม่สามารถขายสินค้าได้อย่างเป็นธรรมชาติ การอบรมทีมขายให้เข้าใจตัวสินค้าและมีศรัทธาต่อบริษัทรวมไปถึงการปลุกพลังใจของนักขายเป็นกุญแจสำคัญต่อการเพิ่มยอดขายของธุรกิจ
“The only thing standing between you and your goal is bullshit story you keep telling yourself as to why you can’t achieve it”
2. ธุรกิจเกิดมาเพื่อแก้ปัญหาแก่ผู้อื่น
ไอเดียธุรกิจแทบทุกชนิดบนโลกเกิดมาเพื่อแก้ปัญหาให้ผู้อื่น ต่อให้เป็นปัญหาเล็ก ๆ ก็ตามก็อาจทำเงินได้มากมายเช่นเดียวกับการขายปลีกไอศครีมให้คนอาบแดนใน Long Island สมัยเด็ก ๆ ของเขานั่นเอง
“Entrepreneurs create better ways to fill needs”
3. ความสำเร็จเกิดจากลงมือทำอย่างหนัก
จากกรณีศึกษาต่าง ๆ จะไม่ค่อยเห็น Jordan Belfort พูดถึงความสบาย การเกษียณ สโลว์ไลฟ์ และ Passive income มากนัก ในทางกลับกันเขาหลงใหลในสิ่งที่ทำและทำงานอย่างหนักเพื่อบรรลุเป้าหมายที่เขาต้องการ โดยกล่าวว่า ปณิธานที่น่าศรัทธาที่สุดในโลกก็เป็นได้แค่ปณิธานหากปราศจากการลงมือทำ
“Without action, the best intentions in the world are nothing more than that, intentions”
