คุณเล็ก กฤตนัน: เฟอร์นิเจอร์สำนักงานร้อยล้าน กับหลักคิดการขายสำหรับนักขายและผู้บริหาร

ผมมีโอกาสรู้จัก คุณเล็ก กฤตนัน วิโรจน์สายลี ตอนไปอบรมในงานสัมมนา Workshop The Sales Pro โดยคุณเล็กเป็นวิทยากรในงาน

แม้ผมจะทำงานสายการตลาดออนไลน์เป็นหลัก ในขณะที่คุณเล็กมุ่งออฟไลน์และการขาย B2B (Business-to-Business) แต่ประสบการณ์ธุรกิจและการขายที่ยาวนาน มีหลักคิดและเทคนิคในการทำความเข้าใจลูกค้าและวิธีสื่อสารการขายที่ดี ทำให้ผมสามารถนำไปประยุกต์กับออนไลน์ของผมได้เช่นกัน

ล่าสุด คุณเล็กกำลังจะมีผลงาน DVD Audio Sales Pro สำหรับ Sales Executive และสำหรับ Sales Management ออกมาให้องค์กรและผู้บริหารทีมขายได้นำไปใช้ประโยชน์ จึงเป็นโอกาสอันดีที่จะเชิญคุณเล็กมาแบ่งปันข้อมูลการทำธุรกิจและที่มาที่ไปของการต่อยอดสู่ Info-business และที่ปรึกษาด้านการขายครับ

1. แนะนำตัวอย่างเป็นทางการอีกครั้งครับ 

ปัจจุบันเป็นนักธุรกิจครับ ดูแล 2 ธุรกิจโดยอันแรกเกี่ยวกับออฟฟิศเฟอร์นิเจอร์และดีไซน์ และอันที่สองเกี่ยวกับจอโฆษณา LED โดยมีทีมฝ่ายขายเป็นที่ปรึกษาให้กับลูกค้าองค์กรที่มีความต้องการและเราคิดว่าสินค้าจะเพิ่มมูลค่าให้กับธุรกิจเค้าได้

เราเริ่มจากศูนย์โดยไม่มีลูกค้าแม้แต่รายเดียว ค่อยๆสร้างระบบขึ้นมาและคลุกคลีกับทุกรายละเอียดจนสามารถทำยอดขายเป็นหลักร้อยล้านได้

ก่อนเปิด 2 บริษัทนี้ ก็เป็นพนักงานออฟฟิศสิบกว่าปี ร่วมงานกับองค์กรต่างชาติทั้งหมด 4 ที่โดยเริ่มงานแรกเป็นพนักงานขายและปิดท้ายที่ตำแหน่ง Sales Director ซึ่งเป็นประสบการณ์ที่เตรียมความพร้อมก่อนก้าวสู่ความเป็นเจ้าของกิจการที่มุ่งเน้นการสร้างระบบแบบมืออาชีพ

นอกจากนี้ปัจจุบันเป็นเจ้าของแฟนเพจ Sales101 โดยเป็นเพจที่ให้ How-to เกี่ยวกับการขายและการบริหารจัดการ โดยเพจนี้เปิดเป็น Free Content คือให้ความรู้ที่มาจากประสบการณ์จริงแบบฟรีๆส่งมอบตลอด 365 วัน

เพจนี้ได้รับการต้อนรับดีกว่าที่คิด และเป็นจุดเริ่มสู่ช่องทาง Info Business ซึ่งเน้นกระจายความรู้ในช่องทางต่างๆครบวงจรทั้ง Live Workshop, Audio Book, Pocket Book, E-Learning, บทความใน Published Magazine, In-house Training, ที่ปรึกษาธุรกิจ, รวมไปถึงการร่วมทุนกับองค์กรที่เรามองเห็นศักยภาพในการเติบโต

2. อะไรเป็นจุดเปลี่ยนให้ผันจากพนักงานออฟฟิศมาเป็นผู้ประกอบการครับ

เป็นความฝันของผมมาตลอดที่จะเป็นเจ้าของกิจการ โดยระหว่างที่บริหารให้องค์กรต่างๆก็พยายามตักตวงความรู้ให้มากที่สุดเพื่อวันหนึ่งจะประยุกต์ใช้กับธุรกิจตัวเอง

โดยความถนัดของเราคือการทำธุรกิจ B2B (Business to Business) ซึ่งได้สั่งสมประสบการณ์จากองค์กรยักษ์ใหญ่ของโลกทั้งหมด 4 องค์กรที่ทำธุรกิจ B2B ทั้งหมด

ประกอบกับเห็นช่องว่างในตลาดที่ผู้ประกอบการส่วนใหญ่ยังไม่มีใครสร้างองค์กรรูปแบบ B2B ที่มีระบบอย่างจริงจัง ทำให้เราเริ่มต้นเข้าสู่ตลาดโดยใช้จุดแข็งในเรื่องช่องทางการนำเสนอเป็นตัวชูโรงครับ

แบ่งปันประสบการณ์ตอน Launch ธุรกิจเฟอร์นิเจอร์ออฟฟิศในตลาดแบบ Business to Business ว่าทำอย่างไร?

ในทุกธุรกิจมีคนคนเดียวเท่านั้นที่เป็นศูนย์กลางของทุกสิ่งอย่างคือ “ลูกค้า” ไม่ใช่ตัวเรา สินค้าเรา หรือบริษัทเราแต่อย่างใด B2B ก็เช่นเดียวกัน แต่ลูกค้าที่ว่าจะมีลักษณะเฉพาะที่แตกต่างไปจาก B2C อย่างสิ้นเชิงเพราะการจัดซื้อจัดจ้างนั้นเพื่อการใช้งานสำหรับองค์กร ไม่ใช่ซื้อใช้เองเหมือนตลาด B2C

ดังนั้นการเริ่มธุรกิจ B2B ของผมคือการทำความเข้าใจ “ศูนย์กลาง” ของธุรกิจให้ละเอียดที่สุด ซึ่งศูนย์กลางที่ว่านั้นก็คือ “ลูกค้า” นี่เอง

ผมเริ่มต้นจากทำความเข้าใจว่าใครเป็นคนสั่งซื้อหรือมีอำนาจตัดสินใจ ต้องเข้าใจปัจจัยที่ลูกค้าใช้พิจาณาสั่งซื้อซึ่งพบว่าแตกต่างจากตลาด B2C ต้องหาปัญหาของลูกค้าให้เจอ และสุดท้ายจึงปรับปรุงบริการต่างๆที่ช่วยแก้ปัญหานั้นได้

การตอบรับจึงเป็นไปด้วยดีเนื่องจากลูกค้าเห็นว่าเราทำการบ้านมาและบริการของเราแก้ปัญหาให้เค้าได้จริงๆโดยที่คู่แข่งอาจมองไม่เห็น

ประสบการณ์หนักๆ ที่เจอในช่วงเริ่มธุรกิจคืออะไร และผ่านมาได้อย่างไร

ช่วงแรกเรายังมองความแตกต่างระหว่างบริหารองค์กรกับเจ้าของกิจการไม่ออก ตอนเปิดบริษัทใหม่ๆจึงมุ่งแต่เรื่อง Profit & Loss เหมือนที่คุ้นเคยตอนบริหารงานให้คนอื่น แต่หารู้ไม่ว่าการเป็นเจ้าของกิจการเองมีบางเรื่องที่สำคัญกว่านั้นแต่เรามองข้ามไปเช่นกระแสเงินสดหมุนเวียนเป็นต้น

วิธีที่ทำให้เราผ่านตรงนั้นมาได้หลักๆมี 3 อย่างครับ

1) Attention to Detail – ต้องรู้รายละเอียดทุกจุด ต้องตอบให้ได้ว่ารายรับมาจากไหน ต้นทุนมีอะไร แต่ละตำแหน่งใครทำอะไร เกิดอะไรขึ้นในกิจกรรมแต่ละแผนกในแต่ละวัน

2) Delegation – การรู้รายละเอียดทุกจุดไม่ได้หมายความว่าต้องทำเองทุกอย่าง รายละเอียดทำให้การตัดสินใจเชิงนโยบายแม่นยำขึ้น หลังจากนั้นต้องโอนถ่ายให้คนที่เหมาะที่สุดทำแทนเพื่อจะได้ตัดสินใจภาพใหญ่ต่อๆไป

3) Sales Process – Sales Process คือความสำคัญลำดับต้นๆเพราะเป็นเสาเข็มหลักที่สำคัญกว่าแค่ยอดขายที่ได้มา เราต้องการผลงานที่มาจาก Process มากกว่าการพึ่งตัวบุคคล และ Process นี้จะต้องพิสูจน์ได้ว่าประสบความสำเร็จและคงอยู่กับองค์กรตลอดไป

คุณเล็กเริ่มมีกิจกรรมในฝั่งของงานสอนมากขึ้น อาทิ การแบ่งปันความรู้ในเพจ Sales 101 การจัดเวิร์คช็อป อะไรคือแรงบันดาลใจให้หันมาทำงานส่วนนี้ครับ

เริ่มจากเพจ Sales 101 ซึ่งต้องขอบคุณในกระแสตอบรับที่ดี หลายคนทั้งที่รู้จักและไม่รู้จักบอกกับผมว่าข้อมูลน่าสนใจและเอาไปใช้ได้จริง

จากนั้นเริ่มมีคนถามว่ามีคอร์สบรรยายในหัวข้อใกล้เคียงกับบทความที่เขียนทุกวันหรือไม่ จึงเป็นที่มาของ Workshop Sales Management คือวิธีในการบริหารทีมขาย

ผลตอบรับก็ยังดีและผู้บริหารที่เข้าร่วมใน Workshop นั้นๆก็อยากให้ทำ Workshop ที่สอนเรื่องทักษะการขายออกมาบ้าง จึงเป็นที่มาในการคลอด Workshop The Sales Pro ซึ่งก็ได้รับการตอบรับที่ดีไม่แพ้กัน

ด้วยเสียงตอบรับจากแฟนเพจและ Workshop นั้นเองก็เป็นแรงบันดาลใจให้ขยายการเสนอความรู้และประสบการณ์ออกเป็น Platform ต่างๆเช่น DVD หรือ E-Learning โดยตั้งเป้าให้ความรู้ของผมในฐานะนักธุรกิจที่ใช้วิชาเหล่านี้ทุกวันถูกส่งมอบให้คนกลุ่มใหญ่ที่สุดเท่าที่เป็นไปได้

ฝาก 3 ข้อคิดติดตัวสำหรับนักขาย

3 ข้อคิดหลักที่ผมฝากให้นักขายนะครับ

1) เลิกตำหนิสิ่งรอบตัวเช่นสินค้าไม่ดี หรือคู่แข่งโปรโมชั่นแรงกว่าแล้วถามตัวเองว่าเราทำมากพอแล้วหรือยังเช่นต้องพยายามพบลูกค้าให้มากกว่าเดิม หรือต้องฝึกฝนวิธีการนำเสนอใหม่หรือไม่เป็นต้น

2) เปลี่ยนโฟกัสจาก “สาเหตุที่จะขายไม่ได้” มาเป็น “ต้องทำอย่างไรถึงจะขายได้”

3) นักขายที่ดีไม่ใช่นักพูด แต่เป็นนักฟังและนักถามคำถาม

ฝาก 3 ข้อคิดติดตัวสำหรับผู้บริหารทีมขาย

3 อย่างที่ฝากให้ผู้บริหารทีมขายนะครับ

1) ถ้าผลงานของทีมขายไม่ดี คนแรกที่ต้องถูกตำหนิหรือวิจารณ์คือผู้บริหารไม่ใช่นักขายครับ

2) หน้าที่ผู้บริหารทีมคือวางแผนกิจกรรมที่นักขายทำแล้วจะส่งผลต่อยอดขาย และควบคุมให้ทำกิจกรรมนั้นอย่างเคร่งครัด แต่ความผิดพลาดของหลายคนคือไม่สามารถวางแผนกิจกรรมที่ถูกต้องหรือไม่สามารถควบคุมให้นักขายทำตามกิจกรรมนั้นได้ต่างหาก

3) คนเก่งมาแล้วก็ไป ไม่ช้าก็เร็ว แต่สิ่งเดียวที่จะอยู่ยั่งยืนกับบริษัทคือระบบที่แข็งแกร่ง ดังนั้นหน้าที่อันดับต้นๆของผู้บริหารทีมขายคือการสร้างระบบที่แข็งแกร่งมากกว่าการพึ่งคนเก่งเพียงอย่างเดียว