กรณีศึกษา Jell-O สร้างยอดขาย 1 ล้านเหรียญฯ แรก ในสมัยที่โลกยังไม่มีอินเตอร์เน็ต

Jell-O ขนมเจลลี่กึ่งสำเร็จรูป หนึ่งในแบรนด์ชื่อดังในสังกัด Kraft Foods มีจำหน่ายไปทั่วโลก แต่ครั้งหนึ่ง Jell-O เคยตกต่ำขายไม่ออกถึงขั้นเจ้าของต้องการขายสูตรทิ้งในราคา 35 ดอลล่า ก็ยังไม่มีใครเอา ก่อนจะพลิกกลับมาสร้างยอดขาย 1 ล้านดอลล่าแรกสำเร็จ โดยที่สมัยนั้นยังไม่มี Google, Facebook และยังไม่มี อินเตอร์เน็ต! เขาทำได้อย่างไร CEOblog จะพาไปย้อนประวัติศาสตร์

ใครคือผู้คิดค้นสูตร Jell-O คนแรกในประวัติศาสตร์

Jell-O ถือกำเนิดขึ้นในปี ค.ศ. 1845 โดย Peter Cooper โดยในสมัยนั้น ขนมเจลลี่ ขึ้นชื่อว่าเป็นของกินที่หรูหรา เพราะมีกรรมวิธีการทำที่ค่อนข้างยากและต้องเป็นคนรวยที่มีเครื่องครัวและคนงานพร้อมสรรพในปรุงอาหารประเภทเจลลี่

Peter Cooper จึงเกิดไอเดียและหาวิธีผลิตเจลลี่กึ่งสำเร็จรูป มีลักษณะเป็นผง นำไปผสมน้ำ และนำไปแช่เย็น ก็จะกลายเป็นขนมเจลลี่พร้อมรับประทานง่าย ๆ โดยคาดการณ์ว่าน่าจะเข้าถึงคนได้มากกว่า

แต่ตลาดไม่ให้การตอบรับ อาจเพราะเป็นเรื่องใหม่มากในสมัยนั้นและผู้บริโภคไม่ไว้วางใจในรสชาติว่าจะอร่อยสู้วิธีทำแบบโบราณที่ต้องพิถีพิถันเคี่ยววัตถุดิบด้วยตนเองทั้งวันทั้งคืนกว่าจะได้ขนมเจลลี่สักชุดนั่นเอง

ขายสูตรขนมทิ้ง

Peter Cooper จึงขายสูตรให้กับ ครอบครัวตระกูล Wait และครอบครัว Wait ก็ตั้งชื่ออย่างเป็นทางการว่า Jell-O — แต่ Wait ก็เปิดตลาดไม่สำเร็จจึงขายสูตรต่อให้บริษัท Genesee Food Company ในราคาเพียง 450 เหรียญสหรัฐฯ

วิธีบุกตลาดที่ Genesee Food Company ใช้คือบุกเคาะประตูตามบ้านเพื่อขาย Jell-O ตรง ๆ ซึ่งก็ช่วยให้ขายได้บ้างแต่ไม่ได้มากพอที่จะให้บริษัททำต่อ – Genesee Food Company จึงเสนอขายสูตรต่อในราคาเพียง 35 เหรียญสหรัฐฯ แต่ก็ไม่มีใครซื้อ!

เริ่มปรับกลยุทธ์การตลาด

ในปี 1904, Genesee Food Company จึงว่าจ้างนักการตลาดนามว่า William E. Himmelbaugh มาช่วยวางกลยุทธ์การตลาดให้ โดยช่วงแรกให้ลงทุนซื้อสื่อโฆษณาทางหนังสือพิมพ์ซึ่งก็ได้ผล และส่งผลให้ยอดขายเพิ่มสูงขึ้น อย่างไรก็ดี ค่าซื้อสื่อมีราคาสูง ทางบริษัทจึงได้หันไปใช้กลยุทธ์ พิมพ์สื่อเอง และนั่นคือจุดเริ่มต้นของ Jell-O Recipe Book

Jell-O Recipe Book เป็นคอนเทนต์ข่าวสารประกอบการให้ความรู้ในการประกอบอาหารด้วย Jell-O ในสูตรและรูปแบบต่าง ๆ โดยจ้างนักวาดภาพเก่ง ๆ มาสร้างสรรค์เนื้อหาประกอบภาพวาดที่สวยงามและดึงดูดสายตา — ตัวหนังสือ Jell-O Recipe Book แจกฟรี และแจกต่อเนื่องอยางสม่ำเสมอ

ทำยอดขาย 1 ล้านเหรียญฯ แรกสำเร็จ

ผลจากการแจกหนังสือทำให้หลายบ้านกลายเป็น แฟนคลับ Jell-O โดยไม่รู้ตัว และระหว่างปี 1904 – 1906 Jell-O สร้างยอดขายสูงถึง 1 ล้านเหรียญฯ จากกลยุทธ์การแจกหนังสือ ก่อนที่จะพัฒนาไปสู่วงการวิทยุและโทรทัศน์ โดยมีการจับมือกับคนมีชื่อเสียงในการนำ Jell-O ไปออกสื่อต่าง ๆ

จากสูตรขนมที่เคยเกือบถูกขายทิ้งในราคา 35 เหรียญฯ ปัจจุบัน Jell-O ได้เข้าเป็นหนึ่งแบรนด์ในพอร์ตธุรกิจมูลค่าคิดเป็นเงินไทยกว่า 7 แสนล้านบาท ของบริษัท Kraft Foods เป็นที่เรียบร้อย มีสินค้าวางจำหน่ายไปทั่วโลก และวันนี้ก็ยังคงยึดหลักกลยุทธ์การตลาดเช่นเดิม

การตลาดของ Jell-O เรียกว่า Content marketing