Sales funnel เป็นกลยุทธ์การตลาดออนไลน์ที่นิยมมาหลายทศวรรษแล้วในต่างประเทศ และน่าจะเริ่มถูกพูดถึงมากขึ้นในประเทศไทยเมื่อประมาณหนึ่งทศวรรษปีที่ผ่านมา แต่อย่างไรก็ดี ก็ยังมีคนอีกจำนวนไม่น้อยยังไม่รู้ว่ามันคืออะไรและมีความสำคัญอย่างไร
บทความ สอนสร้างคอร์สออนไลน์ บทความนี้จะเล่าคร่าว ๆ ถึงความสำคัญของการทำ Sales funnel ด้วยสถิติที่อาจจะฟังดูน่ากลัวสำหรับคนทำธุรกิจออนไลน์ แต่ต้องบอกก่อนว่าสถิติเหล่านี้เป็นค่าเฉลี่ยที่พบเจอได้จากการค้นหา ข้อมูลในอินเตอร์เน็ต โดยอาจจะมีหรือยังไม่มีการรับรองอย่างเป็นทางการ ได้แก่:
99% ของผู้สนใจ ที่ค้นหาสินค้าของคุณเจอทางอินเตอร์เน็ต เขาจะยังไม่ตัดสินใจซื้อจากคุณทันที ซึ่งข้อนี้ถ้าพิจารณากับตัวเองแล้วก็สมเหตุสมผล เพราะน้อยคนที่เจอสินค้าจากเว็บไซต์หรือร้านค้าแรกแล้วจะตัดสินใจซื้อทันที
95% ของผู้ที่คลิก เข้าไปยังเว็บไซต์ของคุณเป็นครั้งแรก จะไม่กลับมายังเว็บไซต์ของคุณอีก นั่นหมายความ คุณตั้งใจสร้างเว็บไซต์ ตั้งใจผลิตบทความ SEO อย่างดีจนติดหน้าแรก และคนหาเจอแล้ว แต่ 95 ใน 100 คนจะไม่กลับเข้ามายังเว็บไซต์ของคุณซ้ำอีกเลย
Conversion rate หรืออัตราการผันจาก New visitor เป็น Buyer ผ่านเว็บไซต์ขายของออนไลน์ของคุณ มีอัตราเฉลี่ย 1.84% ถึง 3.71%
แต่ตัวเลขนี้จะกระโดดขึ้นมาเป็น 2 เท่า! หรือประมาณ 6 – 7% ในกรณีที่ทำ Sales funnel ให้แก่ลูกค้าใหม่ และมีโอกาสพุ่งไปเป็น 60 – 70% ในกรณีขายให้แก่ลูกค้าเก่าที่อยู่ใน Funnel
เหล่านี้คือตัวเลขผลลัพธ์ที่น่าทึ่งของการทำ Sales funnel ที่ผมสามารถเป็นพยานได้ว่าตัวเลขมันอยู่ที่ประมาณนี้จริง ๆ และเป็นสิ่งที่ฝรั่งเขาต้องทำแทบจะทุกบริษัท เพราะค่าโฆษณาบ้านเขาแพงกว่าเราหลายเท่า ส่วนบ้านเรา หากใครมีการทำ Sales funnel ก็จะมีความได้เปรียบกว่าคนที่ไม่ได้ทำ เพราะคุณจะลดต้นทุนค่าโฆษณาออนไลน์ และมีกำไรมากขึ้น
มารู้จัก 3 คำศัพท์กันก่อน
ก่อนจะไปอธิบาย Sales funnel จะขอแนะนำ 3 คำศัพท์ที่เกี่ยวข้องกัน ได้แก่:
1. Customer journey – คือการสร้างเส้นทางเดินของกลุ่มเป้าหมาย จากคนแปลกหน้า ให้กลายมาเป็นคนรู้ใจ เส้นทางที่คุณสร้างให้เขาเดินนี้เองครับที่เราจะเรียกว่า Sales & marketing funnel หรือ Sales funnel
2. Lead generation – คือการใช้กลยุทธ์ในการดึงดูด และเครื่องมือในการจัดเก็บผู้สนใจเหล่านั้นให้เขามาอยู่ในฟันเนิลของคุณอย่างเป็นรูปธรรม เพื่อจะสามารถยิงข้อความขายสินค้าไปให้พวกเขาได้โดยตรง
3. List building – ผู้สนใจที่ถูกดึงดูดและจัดเก็บในระบบฐานข้อมูลที่คุณสร้างเอาไว้เรียกว่าการทำ List building
เครื่องมือดึงดูดและจัดเก็บฐานข้อมูลผู้สนใจไว้ในระบบของคุณ อาทิ Line, Facebook messenger chatbot, และ Email marketing software เป็นต้น หรือแม้แต่อุปกรณ์ง่าย ๆ อย่าง Google form ก็เช่นกัน
พร้อมแล้วก็ไปต่อเรื่อง Sales Funnel
โครงสร้าง Sales funnel บางแห่งกล่าวไว้ 4 ชั้น, บางแห่งกล่าวไว้ 5 ชั้น, หรือบางแห่งกล่าวไว้มากกว่านั้น แต่ความหมายโดยรวมจะคล้าย ๆ กัน ดังนั้น จะขอเลือกเวอร์ชั่น 5 ชั้นเพื่อความละเอียดแต่ยังคงไว้ซึ่งความจดจำง่าย ได้แก่ Awareness, Interest, Consideration, Purchase, และ Retention
ชั้นที่ 1. Awareness
เป็นกิจกรรมเพื่อการสร้างการรับรู้การมีตัวตนของแบรนด์ ให้แก่มวลชนในพื้นที่ ๆ คุณต้องการจะเจาะตลาดรับทราบ ขั้นตอนนี้จะต้องใช้ Content marketing
ชั้นที่ 2. Interest
เป็นสเตจที่มวลชนบางส่วนในพื้นที่นั้น ๆ เริ่มแสดงความสนใจอย่างมีนัยสำคัญต่อแบรนด์ของคุณ อาทิ Follow คือการกดติดตามช่องทางสื่อออนไลน์ของแบรนด์, และ Engage คือการแสดงความเห็นบนสื่อของแบรนด์ สเตจนี้จะเกิดขึ้นได้ก็โดยอาศัยความสม่ำเสมอของ Content marketing เช่นกัน
ชั้นที่ 3. Consideration
เป็นสเตจที่กลุ่มเป้าหมายค่อนข้างแน่ใจแล้วว่าสินค้าและบริการของคุณคือสิ่งที่พวกเขามองหา และนี่คือจุดที่พวกเขาไว้วางใจพอที่จะหยิบยื่นข้อมูลส่วนตัวบางอย่าง เช่น ชื่อ อีเมล์ เบอร์โทร หรือที่อยู่ เพื่อสมัครสมาชิกรับข่าวสารออนไลน์ หรือขอรับของ Freemium จากแบรนด์
ชั้นที่ 4. Purchase
ข้อนี้ตรงตัวเลยก็คือการตัดสินใจซื้อ หรือภาษาการตลาดอาจเรียกว่า ‘Sales Conversion’ หรือ ‘Conversion’ เฉย ๆ ก็ได้
ชั้นที่ 5. Retention
คือการซื้อซ้ำจากฐานลูกค้าเก่าใน Sales funnel ของคุณ
การสร้างรากฐาน Funnel ที่เล่าไปนี้อาจใช้ต้นทุนทางเวลาในการเตรียมงานพอสมควร โดยคุณอาจต้องเผื่อใจว่าอาจใช้เวลาอย่างน้อย 2 – 3 เดือนขึ้นไป
แต่สิ่งหนึ่งที่ผมสามารถบอกให้คุณชื่นใจได้ คือ ในวันที่ รากฐาน Funnel Marketing ของคุณเข้าที่เข้าทางแล้ว คุณมีโอกาสขายสินค้าได้ง่ายกว่า และในระยะยาวอาจมีต้นทุนค่าโฆษณาที่ลดลงเรื่อย ๆ ตรงกันข้ามกับวิธีเปิดเพจแล้วซื้อโฆษณาขายของอย่างเดียว ที่ในระยะยาวอาจมีต้นทุนค่าโฆษณาที่สูงขึ้นเรื่อย ๆ
คุณ Paul Farris ผู้เขียนหนังสือ Marketing Metrics ได้ทำการศึกษาวิจัยและรวบรวมสถิติมาให้ดังนี้:
– กรณีขายของออนไลน์ โดยไม่ทำ Funnel marketing แต่มุ่งเน้นการซื้อโฆษณา อาจมีอัตรา Conversion rate ลูกค้าใหม่ โดยเฉลี่ยเพียง 1 – 3% (ใกล้เคียงกับข้อมูลข้างต้นที่ 1.84% ถึง 3.71%)
– กรณีขายของออนไลน์ ภายใน Funnel marketing โดยการบรอดคาสต์ข้อความขาย อาจมีอัตรา Conversion rate ลูกค้าใหม่ โดยเฉลี่ย 6 – 7%
– และสุดท้าย กรณีขายของออนไลน์ ภายใน Funnel marketing โดยการบรอดคาสต์ข้อความขายให้แก่กลุ่ม Repeating Customer หรือ ลูกค้าเก่า อัตรา Conversion rate อาจพุ่งไปสูงสุดได้ถึง 60 ถึง 70%
คุณอาจสนใจ
- Information Business คืออะไร
- Information Business : สำรวจโมเดลธุรกิจและสินค้าความรู้
- สอนสร้างคอร์สออนไลน์ วิธีคิดในการเริ่มต้นก้าวแรกกับอาชีพสอนออนไลน์
- สอนสร้างคอร์สออนไลน์ วิเคราะห์กลุ่มลูกค้าและความต้องการของตลาด
- สอนสร้างคอร์สออนไลน์ ขายด้วยกลยุทธ์การตลาด Funnel Marketing
- สอนสร้างคอร์สออนไลน์ ขายด้วยกลยุทธ์การตลาด Content Marketing
- 3 กรณีศึกษาสร้างคอร์สออนไลน์ ขายคนเดียวรายได้หลักล้านบาทต่อปี
- 4 ช่องทางสร้างคอร์สออนไลน์ สำหรับมือใหม่เริ่มต้นง่ายและใช้ฟรี
- 4 รูปแบบการนำเสนอสอนคอร์สออนไลน์ ที่เหมาะกับความถนัดของคุณ
