สอนสร้างคอร์สออนไลน์ ขายด้วยกลยุทธ์การตลาด Content Marketing

บทความ สอนสร้างคอร์สออนไลน์ บทความนี้จะอธิบายความสำคัญ และแนวทางการทำการตลาดออนไลน์แบบ ‘Content marketing’ อันเป็นหนึ่งในองค์ประกอบสำคัญของการทำ Sales funnel

คุณ Joe Pulizzi ผู้ก่อตั้งเว็บไซต์ Content Marketing Institute หรือ CMI และผู้เขียนหนังสือ Epic Content Marketing ให้นิยามไว้หลายความหมาย โดยจะขอยกมาประโยคเดียวจำง่าย ๆ พร้อมแปลไทยให้เลย ดังนี้:

“กลยุทธ์การตลาดชนิดหนึ่ง ซึ่งมุ่งเน้นการผลิตและส่งมอบเนื้อหาที่ มีประโยชน์, หรือมีความเกี่ยวข้องต่อความสนใจของกลุ่มเป้าหมาย และทำอย่างสม่ำเสมอ เพื่อดึงดูดกลุ่มเป้าหมายที่คุณวิเคราะห์มาดีแล้ว ให้เข้ามาอยู่ใน Funnel ของคุณ และเพื่อให้กลายมาเป็นลูกค้าที่ทำกำไรให้กับธุรกิจของคุณในที่สุด!” (ต้นฉบับภาษาอังกฤษ)

ส่วนคำว่า ประโยชน์ ในที่นี้ไม่จำเป็นต้องเป็นสาระความรู้เสมอไป ขึ้นอยู่กับประเภทธุรกิจ และความต้องการของกลุ่มเป้าหมายที่คุณต้องการจะเจาะตลาด ดังนั้น Content marketing อาจเป็นเนื้อหาบันเทิง สนุกสนาน ตื่นเต้นเร้าใจ ก็ได้ ขึ้นอยู่กับความต้องการของกลุ่มเป้าหมาย

ข้อมูลที่ CMI ทำร่วมกับ Scribble Live ในปี 2018 เผยสถิติวัตถุประสงค์ในการทำ Content marketing ของบริษัทต่าง ๆ และพบว่าบรรดาบริษัทต่าง ๆ ที่มีการทำ Content marketing เพื่อ…

Source: https://www.ceochannels.com/what-is-content-marketing/
  • 87% ทำเพื่อ Lead generation
  • 82% ทำเพื่อ Brand awareness
  • 78% ทำเพื่อวาง Positioning ตัวเองเป็นผู้เชี่ยวชาญในตลาด หรืออีกนัยยะคือ เพื่อเป็น Influencer ในตลาด
  • 73% ทำเพื่อ Nurture lead หรือการรักษาระดับความสัมพันธ์ของกลุ่มเป้าหมายใหม่ที่เพิ่งเข้ามาใน Funnel ก่อนที่จะพาไปสู่ Purchase Stage
  • 60% ทำเพื่อ Sales conversion คือปิดการขายทั้ง ลูกค้าใหม่ และ ลูกค้าเก่าซื้อซ้ำ
  • 52% ทำเพื่อรักษาความสัมพันธ์กับสมาชิกที่อยู่ใน List ให้ต่อเนื่องยาวนานต่อไป

Content Marketing สำหรับสร้างคอร์สออนไลน์ขาย

ขอยกกรณีศึกษา แฟนเพจ Getupteacher ที่ผมเคยให้คำปรึกษาการทำ Sales funnel และดูแลโฆษณา Facebook ad ขายคอร์สออนไลน์ให้บริษัท และมียอดขายสะสมรวม 8 หลักจากคอร์สเพียงคอร์สเดียว ด้วยงบค่าโฆษณาไม่เกิน 10%

โดยหนึ่งในผู้อยู่เบื้องหลังการตลาดให้กับแฟนเพจ Getupteacher คือ โค้ชออย ธนาวดี ผู้ร่วมก่อตั้งและผู้บริหารการตลาดให้กับบริษัท และเป็น Certified NLP ซึ่งเธอนำหลักจิตวิทยามาใช้ในการวิเคราะห์กลุ่มเป้าหมายอย่างจริงจัง

โค้ชออย เล่าให้ฟังว่าเจ้าของแฟนเพจจะต้องมีความเข้าใจ Pain point และ Need ของ กลุ่มเป้าหมายอย่างชัดเจนเสียก่อน จึงจะสามารถกำหนดทิศทางของคอนเทนต์บนเพจได้ และที่สำคัญ คือ Social media ถูกสร้างขึ้นมาเพื่อเป็นคอมมิวนิตี้ คุณจะต้องสร้างคอมมิวนิตี้ให้สำเร็จ และรักษาบรรยากาศความเป็นชุมชน

โดย โค้ชออย แบ่งสัดส่วนดังนี้ คอนเทนต์ 80% เพื่อรักษาคนให้อยู่กับชุมชน และอีก 20% เพื่อขายของ

สรุปวิธีทำจำง่าย ๆ 4 ข้อ

1. วิเคราะห์กลุ่มเป้าหมายแบบเจาะลึก

ทีมงาน Getupteacher ไม่ได้เริ่มต้นแฟนเพจด้วยการขายของทันที แต่เริ่มสร้างฐานแฟนคลับและรักษาความสัมพันธ์การกลุ่มเป้าหมายอย่างเข้มข้น และมีการวิเคราะห์กลุ่มเป้าหมายแบบเจาะลึก โดยกลุ่มเป้าหมายของแฟนเพจ คือ ข้าราชการครู

ตัวอย่างการวิเคราะห์กลุ่มเป้าหมายแบบเจาะลึก:

– เข้าไปดูโปรไฟล์ของข้าราชการครูแต่ละคนว่า พวกเขาชอบโพสต์ข้อความแบบไหน ชอบเสพคอนเทนต์แบบไหนโดยสังเกตจากการแชร์คอนเทนต์มายังเฟซบุ๊คของพวกเขา

– คุณครูติดตามแฟนเพจอะไร และชอบอยู่ใน Facebook group อะไรบ้าง

– คุณครูมักสนทนาถกเถียงเรื่องอะไรบ้าง โดยสังเกตจากคอมเมนต์ต่าง ๆ

– คุณครูใช้เวลาอยู่บนฟสบุคช่วงไหน และนานแค่ไหน

เมื่อได้กลุ่มเป้าหมายที่ชัดเจนแล้ววก็ไปยังข้อ 2…

2. วางแผนโพสต์คอนเทนต์ด้วยกฏ 80/20

จากการวิเคราะห์ของทีมงาน Getupteacher พบว่า ข้าราชการครูส่วนใหญ่งานหนัก และอยู่กับเรื่องวิชาการและเอกสารค่อนข้างเยอะ ซึ่งสรุปสั้น ๆ ว่าชีวิตคุณครูเครียดมาก คุณครูจึงไม่ต้องการเสพเนื้อหาวิชาการหรือเรื่องหนัก ๆ เพิ่มอีกแล้ว และต้องการเสพเนื้อหาบันเทิง หรือเรื่องดราม่า

เหล่านี้จึงนำมาพัฒนาเป็นแนวทางคอนเทนต์ของแฟนเพจ โดย 80% ของคอนเทนต์เป็น Value ให้กับข้าราชการครู อีก 20% ขายสินค้า โดยในจำนวน 80% ของ Value content ยังแบ่งเป็น 4 ประเภท ได้แก่

– คอนเทนต์บันเทิงเบาสมอง มีมขำ ๆ หยอกล้อวงการครู และเหตุการณ์ดราม่าต่าง ๆ

– คอนเทนต์เล่าสตอรี่คุณครูสู้ชีวิตต่าง ๆ

– คอนเทนต์ข่าวสารวงการครู การเชิดชูคุณความดีของคุณครูต่าง ๆ

– คอนเทนต์แจกเครื่องมือการทำงานและการพัฒนาอาชีพคุณครู

โดยคอนเทนต์ประเภทที่ 1 และ 2 มีจำนวนมากที่สุด และได้รับ Engagement สูงที่สุด นับเป็นทัพหน้าในการสร้างฐานผู้ติดตาม ส่วน 2 กลุ่มล่าง คือ ตัวรักษาความภักดีของผู้ติดตาม คือ การให้สิ่งที่เป็นสาระประโยชน์แก่พวกเขาอย่างสม่ำเสมอ

3. ใช้ Facebook Group ในการทำ List Building

เป็นที่ทราบดีว่าแฟนเพจเปิดใหม่ปั้นยากมาก ดังนั้นเมื่อเราได้ผู้ติดตามมาด้วยความยากลำบากแล้ว ก็จะต้องพาพวกเขาเข้ามาอยู่ในฟันเนิลให้จงได้ โดยกรณีแฟนเพจ Getupteacher ใช้ Facebook Group กลุ่มปิดเป็นฟันเนิล โดยใช้ไฟล์เอกสารดาวน์โหลดที่คุณครูอยากได้เป็น Offer แจกฟรีดึงดูดให้คุณครูอยากสมัครเข้ากลุ่ม

4. ไม่ได้ปฏิเสธการซื้อโฆษณา

ทีมงานฯ ไม่ได้ปฏิเสธการซื้อโฆษณา เพราะพวกเขารู้ว่า Organic reach ของเฟซบุ๊คมีวันอ่อนกำลัง แม้โพสต์จะไวรัลแค่ไหนก็ต้องมีวันหมดกำลังการเข้าถึงในที่สุด ดังนั้นหากเป็นโพสต์ขายสินค้าก็จะต้องซื้อโฆษณาเพื่อให้วิ่งต่อไปหลังจากการเข้าถึงแบบ Organic reach หมดกำลัง แต่จะเป็นการซื้อโฆษณาหลังจากที่ Organic reach เกิดขึ้นแล้วประมาณ 12 – 24 ชั่วโมง

ตัวอย่าง คอร์สสอนพับผ้าระบายนี้มี Organic reach สูงถึง 169,000 Reach 2057 แชร์ และ 77 คอมเมนต์หลังจากโพสต์ออกไปเพียง 2 ชั่วโมงเท่านั้น

การที่โพสต์มี Organic reach และ Engagement ที่ดีก่อนจะซื้อโฆษณา อาจช่วยให้อัลกอริธึมของเฟซบุ๊คเข้าใจว่านั่นคือโพสต์ที่ยูเซอร์ชื่นชอบ มีโอกาสให้เฟซบุ๊คผลักดันโพสต์นั้นออกไป และมีค่าโฆษณาโดยเฉลี่ยที่ต่ำลงกว่าปกติ

ปรากฏการณ์นี้เกิดจากการทำตามแผนที่เล่ามา ได้แก่ วิเคราะห์กลุ่มเป้าหมาย เผยแพร่เนื้อหาที่ถูกใจกลุ่มเป้าหมาย สร้างและสะสมฐานแฟนคลับที่รักแบรนด์ของคุณ เมื่อทุกอย่างลงตัวแล้วจึงขายของ

คุณอาจสนใจ