เมื่อพูดถึงส่วนผสมทางการตลาด ทุกคนจะนึกถึง 4P และ P ที่คนส่วนใหญ่จะนึกถึงมากที่สุด น่าจะเป็น Price คือราคา และถ้าบอกอีกว่าเราจะทำการตลาดด้วยราคา คนส่วนใหญ่ก็จะเข้าใจว่าต้องเป็นการ “ลดราคา” อย่างแน่นอน ซึ่งก็คงต้องคิดต่อว่า การลดราคานั้นจะนำมาซึ่งยอดขาย และลูกค้าจำนวนมาก แต่ในความเป็นจริงแล้วการลดราคากลับทำร้ายธุรกิจและส่งผลร้ายกับลูกค้าได้ในที่สุด
แท้จริงแล้ววิธีที่ดีที่สุดคือ คุณควรวางตำแหน่งตัวเองและจัดรูปแบบสินค้าหรือบริการ เพื่อส่งมอบคุณค่าสูงสุดให้แก่ลูกค้า ซึ่งทำให้เราพบว่าการขึ้นราคากลายเป็นประโยชน์สำหรับทุกคน Dan Kennedy โค้ชธุรกิจ กล่าวว่า “การที่คุณเสนอราคาต่ำลงมาเป็นอันดับสองก็ไม่มีประโยชน์อะไร หากคุณไม่ใช่ผู้ให้บริการที่มีต้นทุนต่ำที่สุดในตลาด คุณอาจจะต้องพิจารณาปรับราคาให้มีราคาสูงที่สุดในตลาด”
หากคุณปรับเปลี่ยนรูปแบบสินค้าหรือบริการ โดยเพิ่มคุณค่าเข้าไป พร้อมปรับราคาขึ้นคุณอาจจะพบว่า จำนวนลูกค้าของคุณลดลง แต่ยอดขายเพิ่มขึ้น 5-10 เท่า ในขณะที่ทำงานน้อยลง มีเวลามากขึ้น และได้ผลลัพธ์ที่ดีขึ้น
ต่อไปนี้เป็น 4 เหตุผลที่สนับสนุนว่าคุณไม่ควรขายลดราคาอีกต่อไป
ราคาที่สูงขึ้นจะดึงดูดลูกค้าที่มีคุณภาพดีขึ้นมาได้
ไม่ใช่ทุกคนที่จะมองหาราคาที่ต่ำที่สุด แต่เขามองหาสิ่งที่คุ้มค่ามากที่สุดต่างหาก หากคุณตั้งราคาไว้ต่ำที่สุด คุณจะดึงดูดลูกค้าที่มองไม่เห็นในคุณภาพและยึดติดกับราคาเป็นหลัก ซึ่งหากคุณคิดจะทำราคาที่ถูกที่สุด คุณอาจจะต้องลดคุณภาพสินค้าหรือบริการทุกอย่างเพื่อให้สามารถแข่งขันได้ ลูกค้ากลุ่มนี้ก็จะได้รับสินค้าหรือบริการที่ด้อยประสิทธิภาพ เนื่องจากทุกอย่างถูกลดทอนลงไปนั่นเอง
ในทางกลับกัน หากคุณตั้งใจจะเพิ่มราคา คุณจะต้องเพิ่มคุณค่าให้กับสินค้าหรือบริการนั้นด้วย ลูกค้ากลุ่มนี้ยินดีที่จะจ่ายแพงขึ้น แต่ต้องได้รับสิ่งที่เหมาะสมเป็นการตอบแทน ซึ่งลูกค้าประเภทนี้มีความรับผิดชอบ และมีความคาดหวังที่สมเหตุสมผล ว่าของราคา 100 บาท ก็มีคุณภาพ 100 บาท คนกลุ่มนี้จะมองหาความคุ้มค่ามากกว่ามองหาราคาที่ต่ำที่สุด
ลูกค้าจะให้ความสำคัญกับสิ่งที่คุณเสนอ
ถ้าคุณแสดงออกต่อลูกค้าว่า พร้อมจะทำทุกอย่างเพื่อให้ขายของได้ แม้กระทั่งลดราคาก็ตาม นั่นเป็นการลดคุณค่าของสินค้าและบริการ รวมถึงลดคุณค่าของตนเองอีกด้วย ลูกค้าจะไม่สนใจสิ่งที่คุณเสนอนอกจากราคาเท่านั้น และยิ่งทำมากเท่าไหร่ก็จะยิ่งดึงดูดลูกค้ากลุ่มนี้เข้ามามากเท่านั้น และยิ่งสงผลเสียต่อธุรกิจคุณมากขึ้นด้วย
แต่หากคุณเสนอสิ่งที่ดีและเป็นประโยชน์ต่อลูกค้า แล้วค่อยเสนอราคาที่ปรับขึ้นมาแล้ว จะมีคนกลุ่มหนึ่งที่เข้าใจและสามารถจ่ายได้ พวกเขาจะปฏิบัติต่อคุณด้วยความเคารพ และรับฟังสิ่งที่คุณเสนออย่างตั้งใจ และให้ความสำคัญกับสิ่งที่พวกเขาจ่ายเงิน
ลูกค้าจะได้รับสิ่งที่ดียิ่งขึ้น
เมื่อคุณเรียกเก็บเงินมากขึ้น ก็หมายถึงลูกค้าของคุณต้องลงทุนมากขึ้นเช่นกัน ยกตัวอย่างเช่น หากคุณขายคอร์สการฝึกอบรม (แบบที่ต้องเรียนต่อเนื่องในระยะยาว) การที่คุณขายในราคาถูกแม้จะดึงดูดลูกค้ามาได้มาก แต่เขาจะเลิกสัญญาตั้งแต่เดือนแรก หากไม่พบผลลัพธ์ที่ดี (ซึ่งเป็นเรื่องปกติอยู่แล้วที่ในช่วงแรกต้องมีอุปสรรค) สาเหตุที่เขากล้าบอกเลิกสัญญาก็เนื่องมาจากเขาไม่รู้สึกว่าเสียหายหรือขาดทุนอะไร เพราะคุณคิดราคาถูก แต่หากคุณปรับขึ้นราคาให้สูงขึ้นพวกเขาจะต้องอยู่กับกระบวนการของคุณนานมากพอที่จะทำให้เขาได้เห็นผลลัพธ์และกลับมาใช้บริการของคุณอีกครั้งในคอร์สต่อ ๆ ไป (แม้ว่ามันจะมีอุปสรรคและความยากในการฝึกเหมือนกันแต่เพราะราคาที่สูงทำให้เขาไม่สามารถที่จะทิ้งหรือล้มเลิกได้ง่าย ๆ นั่นเอง)
คุณสามารถเสนอการบริการที่ดีขึ้นได้
ถ้าคุณต้องการมีรายได้ 1 แสนบาท คุณอาจจะเลือกขายสินค้าหรือบริการราคา 100 บาท ให้กับคน 1,000 คน หรือเลือกขายสินค้าหรือบริการราคา 10,000 บาท ให้กับคน 10 คน ด้วยวิธีแรกคุณไม่สามารถสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าหรือเสนอสินค้าหรือบริการที่มีคุณภาพให้กับลูกค้าได้เลย ด้วยราคาเป็นตัวจำกัด แต่วิธีที่สองทำให้คุณมีตัวเลือกมากพอที่จะแน่ใจได้ว่าลูกค้าของคุณจะได้รับสิ่งที่ดีที่สุด เนื่องจากช่วงราคาที่กว้างขึ้นทำให้คุณมีกำไรมากขึ้น และคุณไม่จำเป็นต้องลดต้นทุนหรือลดคุณภาพสินค้าหรือบริการ คุณสามารถนำเสนอสิ่งที่ดีที่สุดให้กับลูกค้าได้
** Tips **
ไม่ใช่ทุกคนที่ต้องการสิ่งที่ดีที่สุด และก็ไม่ใช่ทุกคนที่จะต้องการราคาที่ต่ำที่สุด แต่ส่วนใหญ่ต้องการสิ่งที่เหมาะกับตนเองมากที่สุด ทั้งคุณภาพและราคา ดังนั้นการทำกลยุทธ์ด้านราคา จึงไม่ใช่ถูกที่สุด หรือแพงที่สุด แต่ลูกค้าจะเลือกสิ่งที่เหมาะสมที่สุดสำหรับตนเองเสมอ และถ้าคุณเลือกนำเสนอสิ่งที่ดีที่สุด และราคาแพงที่สุด คุณจะอยู่ในกลุ่มไฮเอ็น ซึ่งก็ต้องเข้าใจว่า จะมีจำนวนลูกค้าไม่เยอะเหมือนกลุ่มอื่น ๆ
กลยุทธ์การขึ้นราคาที่น่าสนใจคือ ควรสร้างทางเลือกให้กับลูกค้า ไม่ใช่บังคับขึ้นราคาโดยไม่เสนอทางเลือกใด ๆ อ่านกลยุทธ์การขึ้นราคาแบบ Netflix
และหากคุณชอบใน Content ที่ทาง CEO Blog ได้นำเสนอ ในเร็ว ๆ นี้ ทาง CEO Blog ของเรานั้น กำลังจะมีโปรเจค CEO Premium Content ซึ่งเป็น Content ด้านการค้าปลีกออนไลน์ แบบพรีเมี่ยม ที่หาอ่านไม่ได้บน Blog ปกติของ CEO Blog โดยจะเปิดรับสมัครสมาชิกพรีเมี่ยมในเร็ว ๆ นี้
หากคุณไม่อยากพลาด Content ระดับ Premium สามารถลงทะเบียนเพื่อรับแจ้งข่าวสารได้ที่นี่ก่อนใครเลยครับ รับรองได้เลยว่ามันเป็น Content ระดับพรีเมี่ยมในราคาที่คุ้มสุด ๆ อย่างแน่นอน >>> ลงทะเบียนรับข่าวสารที่นี่ก่อนใคร
Resource:
