CEOthinking เคต ฮัดสัน ปั้นธุรกิจสปอร์ตแวร์อย่างไร ให้มีลูกค้าประจำเป็นล้านคน

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on email

“…ฉันสวมใส่สปอร์ตแวร์มาทั้งชีวิต และฉันรู้ดีว่าบางครั้งกางเกงโยคะดี ๆ สักชิ้นก็ไม่จำเป็นต้องราคาสูงขนาดนั้น…”

ประโยคให้สัมภาษณ์ต่อเว็บไซต์ Entrepreneur.com ของ เคต ฮัดสัน (Kate Hudson) ดาราสาวเจ้าบทบาท เจ้าของรางวัลลูกโลกทองคำจากการแสดงเรื่อง Penny Lane คุณแม่ลูกสอง ประโยคดังกล่าวเป็นหนึ่งในแรงบันดาลใจสู่ผลงานล่าสุดที่ประสบความสำเร็จอย่างสูง นั่นคือธุรกิจด้าน Fashion Active-wear หรือในบ้านเราอาจเรียกว่า แฟชั่นสปอร์ตแวร์ ยี่ห้อ Fabletics ที่สร้างยอดขายปีล่าสุดสูงถึง 250 ล้านเหรียญสหรัฐฯ หรือราว ๆ 9,000 ล้านบาท+/-

Fabletics ก่อตั้งในปี 2013 เป็นธุรกิจอึคอมเมิร์ซด้าน เสื้อผ้าแฟชั่นแนวสปอร์ตแวร์ ทั้งชายและหญิง ก่อตั้งจากความหลงใหลในการออกกำลังกาย และการรักษาสุขภาพของ เคต ฮัดสัน บวกกับความเชื่อว่า สปอร์ตแวร์ สามารถเป็นเสื้อผ้าแฟชั่นสวมใส่ในวันเบา ๆ ได้ จึงได้ออกแบบและพัฒนาเสื้อผ้าโดยมุ่งเน้นคุณภาพสูงในราคาที่คนทั่วไปจับต้องได้

Fabletics เป็นการจับมือร่วมกันกับ บริษัท Tech Style Fashion Group ผู้เชี่ยวชาญด้านระบบอีคอมเมิร์ซและซอฟต์แวร์โซลูชั่นสำหรับธุรกิจแฟชั่นโดยเฉพาะ ทำให้ Fabletics เป็นการผสมผสานระหว่าง แฟชั่น และ เทคโนโลยี อย่างลงตัว อาศัย Personalization, Customization, Big Data ฯลฯ ที่เกี่ยวข้องในการวางแผน ผลิต-ขาย-จัดส่งสินค้า ที่มีความแม่นยำในการพยากรณ์และจัดการสต็อกให้พอดีต่อความต้องการของตลาดสูงถึง 95%!

Fabletics และผลลัพธ์เชิงสถิติ

การผสมผสานการบริหารเชิงสร้างสรรค์ ร่วมกับเทคโนโลยีทันสมัย และข้อมูลเชิงลึกทำให้ Fabletics มียอดขายเติบโตอย่างก้าวกระโดด โดยในปี 2016 โตถึง 43% เป็นยอดขาย 250 ล้านเหรียญสหรัฐฯ

  • มีจำนวนสมาชิกลูกค้าประจำมากกว่า 5 ล้านคน
  • เป็นระดับ VIP Member มากกว่า 1 ล้านคน
  • มีผู้สมัครเป็นลูกค้าประจำเข้ามาใหม่เฉลี่ยเดือนละ 1.2 ล้านคน
  • ตั้งแต่เปิดกิจการได้จัดส่งสินค้าไปแล้วกว่า 2.5 ล้านออเดอร์
  • คิดเป็นจำนวนส่งมากกว่า 10 ล้านชิ้น
  • เปิดหน้าร้านจำนวน 18 สาขา (เพิ่งมามีหน้าร้านภายหลัง ช่วงแรกออนไลน์ 100%)
  • มีขายใน อเมริกา, แคนาดา, เยอรมัน, สเปน, ฝรั่งเศษ, อังกฤษ, เนเธอแลนด์
  • Facebook มีจำนวนแฟนเพจมากกว่า 4 ล้าน Page Likes
  • Twitter มีจำนวนผู้ติดตามมากกว่า 21 ล้าน Followers

Fabletics สูตรสำเร็จคือ เทคโนโลยีอีคอมเมิร์ซ

ธุรกิจแฟชั่นสปอร์ตแวร์ เป็นหนึ่งในธุรกิจ Red Ocean ทั่วโลก มีแบรนด์มากมายทั้งแบรนด์ระดับโลกที่อยู่มานานกว่า อาทิ Nike, Under Armoured, Lululemon และแบรนด์ปลีกย่อยอีกมากมาย ราคาถูกไปจนถึงแพงสุด ๆ

สำหรับ Fabletics จับตลาดระดับกลางขึ้นไป มีรายได้มั่นคง ต้องการใช้สินค้าคุณภาพสูงในราคาที่เอื้อมถึง และพร้อมจะซื้อซ้ำหรือกลับมาซื้อบ่อย ๆ ถ้าของดีและคุ้มราคา

ในขณะที่แบรนด์ขนาดใหญ่ทุ่มเงินให้กับการสร้างหน้าร้านสาขาให้ทั่วถึง และการตลาดราคาแพงเพื่อให้คนรับรู้ เหล่านี้ใช้เงินมหาศาลแลกกับการขายสินค้าในราคาสูง ส่วนรายย่อยที่งบน้อยกว่าอาจเลือกขายผ่าน Online market place อาทิ Amazon.com ซึ่งเข้าถึงคนได้มากเพราะเว็บไซต์มี Traffic จำนวนมาก แต่อาจประสบกับการแข่งขันด้านราคาสูงและลูกค้าไม่มีความภักดีต่อแบรนด์มากพอ

Fabletics เลือกวิธีสร้างเว็บไซต์หลักของตัวเอง และจับมือกับ Tech Style Fashion Group ในการพัฒนาระบบอีคอมเมิร์ซขั้นแอดวานซ์ที่จะสามารถดักจับลูกค้าให้อยู่หมัดตั้งแต่วินาทีแรกที่ก้าวเข้ามายังเว็บไซต์

Home Page ที่ดึงดูดสายตา

ความโดดเด่นของหน้าแรกของเว็บไซต์ Fabletics คือ ‘รูปภาพ
รูปภาพที่ถ่ายทำอย่างมืออาชีพ คมชัด และสวยงามทำให้สินค้าดูแพง แต่แล้วต้องสะดุดกับโปรโมชั่น Buy 1 Get 1 Free 2 Legging for $24 จากราคาปกติ $99

และตลอดหน้าแรกจะมีข้อความคอยกระตุ้นเตือนให้คุณได้ลองสมัครใช้งาน อย่าเช่นภาพนี้บอกว่า Outfit Starting at $15 for New VIP Member 

ระบบ VIP Member เป็นการเสนอระบบสมาชิกรายเดือน เดือนละ $49.95 เพื่อแลกกับส่วนลดในการซื้อสินค้าที่สูงสุดถึง 50% เทียบกับการไม่เป็นสมาชิก โดยสามารถสมาชิกยกเลิกได้ตลอดเวลา

และอย่างที่เกริ่นไปว่าเว็บไซต์มีระบบ Personalization และ Customization เมื่อสมัครสมาชิก ลูกค้าจะเข้าสู่กระบวนการดังกล่าว และทางเว็บไซต์จะได้ฐานข้อมูลลูกค้าที่ละเอียด พร้อมช่องทางการติดต่อ ซึ่งจะเข้าสู่กระบวนการทางการตลาดอื่น ๆ ต่อไปเช่น Email marketing ส่งโปรโมชั่นใหม่ ๆ ไปหาลูกค้าแบบตรงตามสเป็คที่ได้เคยให้ข้อมูลไว้กับระบบ

5 ข้อคิดความสำเร็จของ เคต ฮัดสัน

1. รวมคนเก่งในแต่ละเรื่อง มาอยู่ในภารกิจเดียวกัน

เรียกว่า Vertical integration คือการให้คนที่มีความถนัดที่สุดในแต่ละสายงานแยกกันทำแต่ละส่วนเพื่อบรรลุวัตถุประสงค์เดียวกัน กรณีของ เคต ฮัดสัน เธอจ้างดีไซเนอร์ตัวท็อป, ผู้เชี่ยวชาญเทคโนโลยีอีคอมเมิร์ซด้านแฟชั่นโดยเฉพาะ, ระบบโลจิสติกส์ที่เก่งที่สุด ฯลฯ เพื่อทำให้ธุรกิจแฟชั่นสปอร์ตแวร์ของเธอเดินหน้าอย่างแข็งแกร่ง

2. คว้าโอกาสที่คนอื่นไม่กล้าคว้า

เคต ฮัดสัน เล็งเห็นว่าคนรุ่นใหม่ใส่ใจสุขภาพมากขึ้น และมีแนวโน้มคิดนอกกรอบว่าสุขภาพก็เป็นแฟชั่นได้ เธอจึงเจาะตลาด แฟชั่นสปอร์ตแวร์ มุ่งคุณภาพแบรนด์ดังในราคาที่เอื้อมถึง นอกจากนั้นยังมีการทำไซส์ที่เจ้าอื่นไม่ยอมทำคือ ไซส์ใหญ่ เพราะพวกเขาคิดในกรอบคือ สปอร์ตแวร์สำหรับคนผอมเท่านั้น เคต ฮัดสัน จึงใช้โอกาสนี้เติมเต็มตลาดโดยการผลิตไซส์สำหรับคนอ้วน อาทิ ไซส์ XXS และ 3X

3. ต้องว่องไวอยู่เสมอ

เคต ฮัดสัน ดูตัวเลขยอดขายและรายงานต่าง ๆ ด้วยตัวเองอย่างใกล้ชิดทุกสัปดาห์ เธอจึงรู้ว่าแต่ละสัปดาห์เกิดอะไรขึ้น สินค้าอะไรขายได้ สินค้าตัวไหนขายไม่ดี และอะไรก็ตามที่ส่งสัญญาณขายไม่ดีอย่างมีนัยสำคัญ เธอจะรีบปรับกลยุทธ์ เอาออกจากร้าน และทดลองของใหม่ทันทีเพื่อไม่ให้เสียโอกาส บางครั้ง หากเธอคิดมุกโฆษณาได้ เธอหยิบสมาร์ทโฟนขึ้นมาบันทึกภาพและพูดโฆษณาสินค้าและส่งให้ทีมโพสต์ขึ้นออนไลน์โดยไม่ต้องมีการจัดฉากและตัดต่อใด ๆ เลยก็มี!

“….You have to be increasingly creative with marketing and design to have a successful company, business doesn’t lack creativity….”

เคต ฮัดสัน ให้สัมภาษณ์กับ CNBC

4. ให้ความสำคัญกับ ระบบ และ ฐานข้อมูล

เคต ฮัดสัน เป็นผู้หญิงที่เชื่อมั่นในคณิตศาสตร์และข้อมูล เธอจึงมุ่งสร้างธุรกิจที่เชื่อมต่อเข้ากับเทคโนโลยีอีคอมเมิร์ซ และเก็บฐานข้อมูลลูกค้าตั้งแต่วินาทีแรกที่เขาก้าวเข้ามายังเว็บไซต์ ด้วยฐานข้อมูลที่ละเอียดและเจาะลึกเท่านั้นที่เธอเชื่อว่าจะช่วยให้พยากรณ์ความต้องการของสินค้าและวางแผนสต็อกได้อย่างแม่นยำ มีประสิทธิภาพ และเกิดกำไรสูงสุดจากสินค้าที่ไม่ต้องขายแพงมาก

5. เชื่อมั่นในตัวเอง และกล้าลุย

“…Live your passion. Life on Earth is very short, so focus on what matters most…”

เธอกล่าวไว้กับทาง CNBC ความหมายโดยประมาณว่า ชีวิตคนเราสั้นนัก หากเจอสิ่งที่รักก็จงตั้งใจทำมัน จงใช้ชีวิตอย่างมีแรงบันดาลใจ และคุณจะกล้าหาญ

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on email