6 สิ่งที่สตาร์ทอัพควรรู้ ก่อนขยายไปต่างแดน

1
1432

สตาร์ทอัพที่เริ่มจะปักหลักปักฐานได้แล้วในประเทศ หลายรายเริ่มมองหาโอกาสขยับขยายไปเปิดตลาดใหม่ในต่างประเทศ แต่การที่จะรุกตลาดในต่างบ้านต่างเมืองนั้น ไม่ใช่เรื่องง่ายนัก แต่ละตลาดย่อมต้องใช้กลยุทธ์ที่แตกต่างกันไปตามโอกาสและข้อจำกัดของแต่ละประเทศ สตาร์ทอัพเองก็ควรเรียนรู้ และเตรียมตัวก่อนที่จะออกไปโตต่างแดนกันครับ

1. ไม่ต้องรอให้โต

ผมขอย้อนกลับไปจุดเริ่มต้น เพื่อทำความเข้าใจกันสักนิดว่า จริง ๆ แล้ว สตาร์ทอัพไม่จำเป็นต้องเริ่มโตจากในประเทศก็ได้ ยิ่งเป็นธุรกิจออนไลน์แล้วล่ะก็ เรามีโอกาสที่จะได้ลูกค้าจากทุกมุมโลกที่มีการเข้าถึงอินเตอร์เน็ต

ดูตัวอย่างของประเทศยูเครน ถิ่นกำเนิดแอพฯชื่อดังอย่าง WhatsApp และ PayPal ด้วยความสามารถของแรงงานในประเทศ รวมถึงความรู้ที่ได้รับการถ่ายทอดจากบริษัทยักษ์ใหญ่ที่ไปตั้งสาขาที่นั่นมาช้านาน ทำให้ยูเครนมีบุคลากรด้านไอทีที่มีคุณภาพสูง แต่ด้วยข้อจำกัดทางการเมือง และขนาดของตลาดภายในประเทศ สตาร์ทอัพที่เกิดใหม่ในยูเครนเองจึงโฟกัสธุรกิจไปที่ตลาดระดับสากลตั้งแต่เริ่มต้น ซึ่งแนวคิดนี้ส่งเสริมให้ธุรกิจมีรูปแบบ และระบบที่พร้อมจะขยายตลาดได้ง่ายขึ้น

2. ของเราต้องดีที่สุด

จุดสำคัญที่สุด คือ สินค้า หรือ บริการของเราต้องแก้ปัญหาได้จริง และเป็นที่หนึ่งในสิ่งที่ทำ ถ้าพูดถึงสมาร์ทโฟนเราจะนึกถึงยี่ห้ออะไร ถ้าพูดถึง Search Engine จะนึกถึงใคร เราต้องตั้งโจทย์ในทุกขั้นตอนว่า เราทำสิ่งใดได้ดีที่สุด และกลยุทธ์ของเราคืออะไร  เช่น ช่วยแก้ปัญหาได้ดีที่สุด  มีแพลตฟอร์มที่แข็งแกร่ง มี Customer Support ที่ดีที่สุด รวมทั้งการมีแต้มต่ออื่นๆทางธุรกิจ เช่น มี Active Users วันละแสนคนทุกวัน มี Average Time per Visit เป็นชั่วโมง หรือการมีเครือข่ายกับนักลงทุนในประเทศนั้นๆ

ทั้งนี้ เพื่อสร้างความมั่นใจว่า สินค้าของเราตอบความต้องการของลูกค้าได้จริง เราสามารถใช้ตลาดในประเทศ เพื่อทำ Product-Market Fit ได้ อย่างกรณีของ Priceza เราเริ่ม Launch Product ตอนปี 2010 และทดลองทำ Product-Market Fit กันมา 2 ปีในประเทศไทย จนมั่นใจในแพลตฟอร์ม และการตอบโจทย์แล้วจึงตัดสินใจไปลุยตลาดอินโดนีเซียในปี 2013 ด้วยพนักงานเพียง 10 คนในขณะนั้น

3 ไม่มีตลาดไหนที่เหมือนกัน

ถึงแม้จะเป็นสินค้า หรือบริการสิ่งเดียวกัน แต่ทว่าในแต่ละประเทศย่อมมีความต้องการที่เป็นเอกลักษณ์ ลองดูตลาดในประเทศเพื่อนบ้านที่แม้อยู่ใกล้กัน แต่พฤติกรรมกลับต่างอย่างชัดเจน ยกตัวอย่างเช่น คนสิงคโปร์มักจะติดตามกระแสนิยมและแฟชั่นในตลาดโลก วัยรุ่นมาเลเซียส่วนมากให้ความสำคัญกับเทคโนโลยี ในขณะที่อินโดนีเซียไม่นิยมสินค้าราคาแพง พฤติกรรมที่ต่างกันเช่นนี้ทำให้การทำการตลาดแบบเหมารวมสำหรับภูมิภาคจึงยากที่จะประสบความสำเร็จ ดังนั้น การวิเคราะห์ตลาดเชิงลึกและการลงพื้นที่จริงเพื่อหาข้อมูลเพิ่มเติมจึงเป็นสิ่งจำเป็นที่ขาดไม่ได้

4. เป้าหมายคือการสร้างยอดขาย ไม่ใช่ระดมทุน

สตาร์ทอัพหลายราย ตั้งเป้าหมายเพื่อการระดมทุน แต่ผมอยากให้โฟกัสที่ยอดขาย เพราะสตาร์ทอัพก็คือธุรกิจรูปแบบหนึ่ง ที่ยอดขายเท่านั้นจะเป็นตัวสร้างธุรกิจที่ยั่งยืน การออกแบบโมเดลธุรกิจจึงจำเป็นต้องเน้นเรื่องของวิธีการทำเงินเป็นสำคัญ และนำกำไรสะสมมาลงทุนต่อ จนเมื่อธุรกิจเราเริ่มติดตลาด แล้วจึงค่อยมองหาการระดมทุน

แล้วอย่าเพิ่งเข้าใจผิดว่านักลงทุนจะมาช่วยให้คุณขยายตลาดนะครับ จุดประสงค์หลักของนักลงทุน คือเข้ามาช่วยในการหาเงินลงทุนในรอบถัดๆไปโดยการให้คำแนะนำ อย่างนักลงทุนเจ้าแรกของ Priceza คือ CyberAgent Ventures ก็มีส่วนสำคัญในการหาพาร์ทเนอร์ในอินโดนีเซียเพื่อช่วยในการทำตลาด แต่หลังจากได้โอกาสนั้นแล้วก็เป็นหน้าที่ของเราเองที่ต้องทุ่มเททำงานกันอย่างจริงจังครับ

5. ทีมที่แข็งแกร่งเป็นสิ่งสำคัญ

ในแง่ของกฏหมายทางธุรกิจ โดยเฉพาะธุรกิจระหว่างประเทศ อาจจะใช้เวลานาน และมีรายละเอียดมากมาย ที่มักจะสร้างความยุ่งยากอยู่พอสมควร การหาผู้ช่วยในแง่ของกฏหมายในประเทศไว้เป็นตัวแทน รวมทั้งคนที่ให้คำปรึกษาสำหรับตลาดต่างประเทศจึงนับเป็นหนึ่งในตัวช่วยที่จะทำให้ชีวิตง่ายขึ้น ทำให้เรามีเวลาเพื่อที่จะไปโฟกัสกับธุรกิจมากขึ้น

โดยในส่วนของการสร้างทีมในต่างแดน การหาทรัพยากรบุคคลจากคนท้องถิ่นที่มีความสามารถ และมีทัศนคติที่ตรงกันก็นับเป็นเรื่องที่ท้าทายอยู่ไม่น้อย เราอาจจะต้องจ้างทีมบริหารที่นั่นเลย โดยจุดสำคัญคือ พยายามรักษา DNA ของบริษัทไว้ และถ่ายทอดวัฒนธรรมองค์กรไปสู่ทีมในต่างแดนให้ได้

6. ระวังการใช้จ่ายจนเกินจำเป็น

ด้วยเงินทุนที่มีจำกัด สตาร์ทอัพควรกำหนดวงเงินที่จะใช้ในการขยายตลาด โดยดูจากงบประมาณที่มี และทดลองตลาดในจุดสำคัญๆก่อนที่จะทำแบบ Full Scale ยกตัวอย่างเช่น หากจะตั้งบริษัทในต่างประเทศก็อาจจะใช้วิธีการเช่าพื้นที่ หรือ จ้างพนักงานแบบเป็นสัญญาจ้าง หรือเป็นแบบพาร์ทไทม์ในช่วงแรกๆ ไปก่อน ซึ่งหลังจากงบประมาณที่กำหนดไว้ถูกใช้ระยะหนึ่งแล้ว ธุรกิจก็น่าจะพอมองเห็นภาพออกว่าคุ้มหรือเปล่าที่จะไปต่อ

สรุป

ผมขอแนะนำสตาร์ทอัพรุ่นใหม่ ๆ ให้คิดไว้ตั้งแต่เริ่มธุรกิจเลยว่า สินค้าหรือบริการของเราจะไปต่างแดนได้อย่างไร ส่วนที่ว่าแล้วจะไปเมื่อไหร่ ต้องรอให้พร้อม 100% ก่อนไหม สำหรับผม เมื่อเรามีสินค้าหรือบริการที่ดี ทดสอบแล้วว่าแก้ปัญหาได้จริง มีแต้มต่อที่เหนือกว่าคนอื่น และรู้จักตลาดที่จะไปดีพอแล้ว ก็พร้อมที่จะลุยได้เลยครับ   

1 COMMENT

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.