สำหรับหนังสือ CEO BOOK ที่เราจะมารีวิวในวันนี้ก็คือ หนังสือ “สร้างรายได้ 30 ล้าน ด้วยทีมงาน 3 คน” เขียนโดย เอสนะ อยู่เจริญ โดย สำนักพิมพ์ Dดี ที่เขียนจากประสบการณ์ในการทำธุรกิจจริง ๆ ของผู้เขียน ซึ่งถึงแม้ว่าหน้าปกหนังสือจะไม่ค่อยดึงดูดใจสักเท่าไหร่นัก แต่ผมเชื่อเหลือเกินว่า ประสบการณ์โดยตรงจากคนที่เคยผ่่านร้อนผ่านหนาวมาก่อนนั้นย่อมเป็นสิ่งที่มีคุณค่าอย่างแน่นอน
สาเหตุที่ผมหยิบยกหนังสือเล่มนี้ขึ้นมาเพราะเล็งเห็นว่า ในยุคปัจจุบันนั้น การสร้างบริษัทขนาดเล็ก แต่ยอดขายไม่เล็กนั้น สามารถทำได้จริง และยังช่วยเซฟทั้งเงิน ทั้งเวลา รวมไปถึงความเสี่ยงในการแบกรับค่าใช้จ่ายที่เกิดขึ้นจากการจ้างพนักงานหลาย ๆ คน รวมไปถึงเงินเดือน สวัสดิการ และแม้กระทั่งการเช่าออฟฟิศให้พนักงานเหล่านั้นนั่งทำงานอีกด้วย และอีกประเด็นก็คือ หากคุณสามารถสร้างยอดขาย 30 ล้านได้เพียงทีมงาน 3 คน ดังนั้นถ้าจะขยายเป็น 100 ล้าน ก็คงมองเห็นภาพและไม่ยากจนเกินความสามารถของคุณอย่างแน่นอน
ผู้เขียนได้เล่าว่า เขาเริ่มต้นจากมนุษย์เงินเดือนธรรมดา ๆ คนหนึ่ง ซึ่งอยากจะมีบริษัทเป็นของตัวเอง ก็เลยเป็นตัวตั้งตัวตีในการรวมเพื่อน ๆ มาลงขัน แล้วก็สร้างทีม จ้างพนักงาน สุดท้าย สินค้ายังไม่ทันขายได้ แต่กลับมีรายจ่ายบานตะไท ท้ายที่สุดก็ปิดตัวบริษัทแรกลงภายใน 6 เดือน หรือเรียกง่าย ๆ ว่า “เจ๊ง” นั่นเอง
ต่อมาตัวหนังสือ ได้กล่าวถึงทฤษฎีห่วงโซ่แห่งคุณค่า (Value Chain) ที่สร้างขึ้นโดย Michael Porter โดยมีแนวคิดว่า “องค์กรที่ดีนั้นจะต้องมีกิจกรรมที่ช่วยเพิ่มคุณค่าให้กับสินค้าและบริการขององค์กร โดยคุณค่าที่สร้างขึ้นวัดได้โดยการพิจารณาว่าผู้บริโภคยินยอมที่จะจ่ายเงินเพื่อซื้อสินค้าหรือบริการมากน้อยเพียงใด”
จากรูป Value Chain แบ่งออกเป็น 2 กิจกรรมหลัก ๆ ก็คือ
Primary Activities (กิจกรรมหลัก)
- Inbound Logistics คือ การขนส่งและจัดเก็บวัถุดิบ
- Operations คือ การผลิตสินค้าหรือบริการ
- Outbound Logistics คือ การขนส่งและจัดเก็บสินค้า
- Marketing and Sales คือ การตลาดและการขาย
- Service คือ การบริการทั้งก่อนและหลังการขาย
Support Activities (กิจกรรมสนับสนุน)
- Firm Infrastructure คือ โครงสร้างพื้นฐานองค์กร เช่น การเงิน การบัญชี การจัดการองค์กร
- Human Resource Management คือ การบริหารบุคลากร
- Technology Development คือ การพัฒนาเทคโนโลยี
- Procurement คือ การจัดซื้อ
ประเด็นก็คือ หากหาคนมาดูแลแต่ละกิจกรรมทั้ง 9 กิจกรรม บริษัทคุณก็จะต้องมีพนักงานอย่างน้อย 9 คน ซึ่งผู้เขียนหนังสือได้เคยลองมาแล้วว่า “เจ๊งแน่นอน” เพราะนอกจากจะได้คุณที่ไม่ตรงกับงาน ไม่เหมาะกับงาน ไม่คุ้มค่าจ้างแล้ว ยังเสี่ยงต่อการเจ๊งสูง เพราะต้องแบกรับภาระค่าใช้จ่ายที่หนักอึ้งของพนักงานทั้ง 9 ตำแหน่ง
แต่ด้วยความที่เป็นบริษัท การที่เจ้าของบริษณัทจะดำเนินการเองทั้งหมดนั้น ก็เป็นเรื่องยาก ซึ่งในช่วงก่อนเริ่มต้นบริษัท เจ้าของเองก็ทำเองแทบจะทุกอย่าง เรียกได้ว่า สามารถเป็นได้ทั้งเด็กเสิร์ฟน้ำยันตำแหน่งซีอีโอ
แต่มันต้องแลกมาด้วยซึ่ง “เวลา” ที่มีอยู่อย่างจำกัด แม้คิดว่าสามารถทำคนเดียวได้ทั้งหมด แต่อย่าลืมว่า เวลาคุณมีเท่าเดิม ดังนั้น หากแบ่งงานได้ ก็จำเป็นต้องทำ เพื่อให้คุณมีเวลาไปโฟกัสในงานที่มีแต่คุณเท่านั้นที่ทำได้และเป็นงานที่สำคัญที่สุด ที่จะส่งผลให้องค์กรของคุณเติบโต
ดังนั้นผู้เขียนหนังสือ จึงแบ่งงานทั้ง 9 กิจกรรม ออกเป็น 3 ส่วน โดยใช้คนเพียง 3 คน โดยแต่ละคนรับผิดชอบงานดังนี้
- ทัพหน้า คือ นักขายและนักการตลาด มีหน้าหาเงินเข้าบริษัทเป็นหลัก
- ทัพหลัก คือ นักผลิตและนักจัดหาดูแลการบริหารภายในองค์กร รวมไปถึงการผลิตสินค้า เก็บสินค้า จัดส่งสินค้าและการบริการ และซับพอร์ทให้นักขายทำการขายได้อย่างราบรื่น
- ทัพหลัง คือ นักธุรการ เป็นคนที่ดูแลเรื่องเงินและบัญชี เป็นหลัก
ข้อเสียของบริษัทเล็ก ๆ และพึ่งเริ่มตั้งไข่ใหม่นั้น มักจะมีปัญหาในด้านความน่าเชื่อถือ เมื่อรับงานจากบริษัทใหญ่ ๆ ดังนั้นเจ้าของหนังสือจึงแนะนำให้เราใช้การทำ SWOT เพื่อมองหาช่องว่างทางการตลาดในการแข่งขันกับแบรนด์ใหญ่ ๆ ได้ แต่ประการแรกคือ บริษัทเล็ก ๆ นั้น ควรเริ่มต้นจาก Niche Market หรือตลาดเฉพาะทางก่อน ยิ่งตลาดแคบเท่าไหร่ยิ่งดี แล้วเดี๋ยวค่อย ๆ ขยับขยายกันอีกครั้งหนึ่ง
SWOT แบ่งออกเป็นดังนี้
- Strengths คือ จุดแข็งของเรา
- Weaknesses คือ จุดอ่อนของเรา
- Opportunities คือ โอกาสทางธุรกิจ
- Threats คือ ความเสี่ยงและภัยคุกคาม
ยกตัวอย่าง การที่บริษัทเล็ก ๆ จะเข้าไปสู้กับบริษัทใหญ่ ๆ ได้นั้น จำเป็นที่จะต้องหาจุดแข็งของตนเอง และจุดอ่อนของคู่แข่ง
ข้อเสียของบริษัทใหญ่ ๆ ที่มักพบเจอเหมือน ๆ กัน ก็คือ มีกฎระเบียบเยอะ, ทำงานช้า เคลื่อนไหวช้า กว่าจะผ่านแต่ละกระบวนการใช้เวลานาน และเนื่องจากมีพนักงานเยอะ พนักงานแต่ละคนก็ไม่ได้ทุ่มเทกับองค์กรอย่างเต็มที่ พร้อมที่จะเปลี่ยนงานใหม่ทันทีที่เกิดความไม่พอใจ
แต่ในขณะที่บริษัทเล็ก ๆ นั้น จุดเด่นและข้อดีก็คือ มีความยืดหยุ่นสูง สามารถทดแทนหรือผัดเปลี่ยนตำแหน่งหน้าที่ชั่วคราวได้ทันที, มีความรวดเร็วในการทำงาน เนื่องจากไม่ต้องมีระบบผู้บริหารแบบเป็นขั้น ๆ ทำให้สามารถคุยกันไม่กี่ประโยคก็สามารถตัดสินใจได้ในทันที และเนื่องจากมีกัน 3 คน ทุกคนก็ต่างทุ่มเทเพื่อองค์กรอย่างเต็มที่ เพราะถ้า 3 คนนี้ไม่ทำ แล้วใครจะทำกันล่ะ
และต่อจากนี้คือ 4 เคล็ดลับจากผู้เขียนหนังสือที่ใช้ในการต่อกรกับคู่แข่ง
เคล็ดลับที่ 1 หาจุดแข็ง จุดเด่นของตัวเองให้เจอ แล้วนำไปใช้เป็นข้อได้เปรียบของบริษัท
เคล็ดลับที่ 2 ขายในสิ่งที่ลูกค้าต้องการ (CEO BLOG NOTE: คุณเคยได้ยินเรื่องราวแบบนี้ไหมว่า เมื่อลูกค้าเข้ามายังร้านของคุณแล้วพบว่าสินค้าในร้านของคุณไม่มีตามที่ลุกค้าต้องการ แต่เจ้าของร้านกลับแนะนำไปว่า ร้านคู่แข่งตรงข้ามมีสินค้าอยู่ เรื่องก็จบด้วยการลูกค้าได้สิ่งที่ต้องการ แม้ว่าเงินจะตกไปอยู่กับร้านคู่แข่งก็ตาม แต่ในภายหลังเวลาอยากได้สินค้าอะไร ลูกค้าคนเดิมก็กลับมาสอบถามเจ้าของร้านแรกซ้ำแล้วซ้ำเล่า จนกลายเป็นลูกค้าประจำในที่สุด)
เคล็ดลับที่ 3 ความเร็วคือปิศาจ! จากการทำ SWOT จะพบว่า จุดแข็งของบริษัทเล็ก ๆ ก็คือ ความรวดเร็ว ดังนั้น สิ่งที่คุณจะต้องทำก็คือ “บริการลูกค้าให้เร็วที่สุด” เพราะลูกค้าส่วนใหญ่ มีเวลาเป็นเงินเป็นทอง เช่น หากบริษัทหนึ่งมีปัญหาต้องหยุดสายการผลิตเพราะมีอุปกรณ์เครื่องจักพัง แต่ครั้นจะสั่งอะไหล่จากบริษัทใหญ่ ๆ ก็กว่าจะได้ของมาก็หมดไปหลายวัน ซึ่งการหยุดสายการผลิตของโรงงานใหญ่ ๆ วัน ๆ นึง มีมูลค่าความเสียหายเป็นหลักล้านบาทต่อวัน ดังนั้น หากบริษัทเล็ก ๆ สามารถหาอะไหล่ให้ลูกค้าได้อย่างรวดเร็ว ก็สามารถช่วยให้บริษัทของลูกค้า ลดความเสียหายได้เป็นอย่างมาก ดังนั้น หากตอบสนองลูกค้าได้ไว คุณก็สามารถชนะคู่แข่งรายใหญ่ ๆ ได้เช่นกัน
เคล็ดลับที่ 4 Service Mind เป็นสิ่งที่จะมัดใจลูกค้าเอาไว้ได้อย่างเหนียวแน่น เนื่องจากบริษัทใหญ่ มีลูกค้าเยอะ ทำให้ในหลาย ๆ ครั้งไม่สามารถบริการลูกค้าได้อย่างทั่วถึง แถมพนักงานส่วนใหญ่ก็ไม่ได้ให้ความสนใจกับการบริการลูกค้าที่มากพอ แต่ในขณะที่บริษัทขนาด 3 คน การรักษาฐานลูกค้าให้กลับมาซื้อซ้ำหรือใช้บริการซ้ำได้อย่างต่อเนื่องนั้น เป็นสิ่งที่จำเป็นอย่างมาก ในหลาย ๆ ครั้งก็จะพบว่า บริษัทเล็กจะมีความสนิทสนมกับลูกค้าได้ดีกว่า ด้วยการบริการที่จริงใจและเต็มใจให้บริการอย่างเต็มที่
นี่เป็นเพียงเนื้อหาบางส่วนจากหนังสือเล่มนี้เท่านั้น แอดมินอ่านไปเพียงแค่ครึ่งเล่มก็พบว่า ได้เรียนรู้หลักการหลายอย่างที่เป็นประโยชน์ต่อการดำเนินธุรกิจ จากคนที่ทำธุรกิจจริง ๆ ในสเกลขนาดเพียง 3 คน แต่สามารถสร้างยอดขายได้กว่า 30 ล้านบาท ด้วยราคาหนังสือเพียง 195 บาท หากคุณนำไปประยุกต์ใช้ให้เกิดประโยชน์กับบริษัทของคุณจริง ๆ ก็คุ้มค่าอย่างแน่นอนหรือใครกำลังต้องการที่จะเริ่มต้นทำธุรกิจ ก็แนะนำให้มาหาอ่านกันก่อน ก่อนที่จะเจ๊งไม่เป็นท่าอย่างผู้เขียนในหนังสือเล่มนี้ ที่เจ๊งมาแล้วจากการที่ไม่มีประสบการณ์ในการทำธุรกิจ จึงเป็นบทเรียนราคาแพงที่คุณสามารถเรียนรู้ได้ในราคาร้อยกว่าบาทเท่านั้นเอง
